このページではネットショップの売上アップのために必要な仕組みとテクニック、成功のコツをお伝えします。ネットショップという形ではなく会社のホームページでネット販売している商品の売上アップを図る場合も同様です。
後半テクニック部分は、売上を上げるために是非とも実践して頂きたいものばかりですが、前半部分の仕組みの構築の方がもっとも重要です。
長い間、継続して売り続けられるネットショップにするためにまずは必要な仕組みの構築に取り組んで下さい。
その上で、各テクニックを実践していきましょう。
目次
売上アップのための仕組み構築編
ターゲットは明確か？
自社の商品が誰に役立つものなのか、誰の欲求をもっとも満たすことができるのかを明確にしないことには、見込み客にそもそも自社のネットショップを見つけてもらえません。
仮に無理やり集客してお客さんをショップに連れてきても、ターゲットが明確でないとすぐに他の会社のページに去って行ってしまいます。
お客さんが自社ネットショップを一目見たときに「この会社の商品やサービスは、自分のためのものだ！」とすぐに感じてくれるように、しっかりとページを構築しておきましょう。
そのためには、ターゲットを明確にする必要があります。
自社で買う理由を明確にしたか？
自社ショップの見込み客がお店を訪問してくれたとしても、自社で商品を購入する理由が明確でなければ、買ってはもらえません。つまりお客様が自社を選ぶ理由です。
現在、仮に検索エンジンで1位に表示されたとしてもかならず競合する他社商品と比較をされてしまいます。
お客さんは、複数の会社の類似商品を必ず比較した上で、どの会社のショップで商品を購入するのかを決めます。
※これはご自身でネットショップで買い物をする時のことを思い出して頂ければ容易に想像できます。
比較された時に自社を選んでもらうためには、自社独自の強みが必要となってきます。
USPと言われたりもします。
そこをまずは明確にして、その上で、自社ショップ内でわかりやすく伝えることで、お客さんは購入を検討してくれます。
参考記事：ネット販売の上手な宣伝方法～宣伝すべきはあなたの会社で買わないといけない理由～
販売する商品の選定は間違いないか？
御社は「何屋」ですか？単に売上を上げるためだけに自社で販売しなくても良い商品を販売していませんか？
もしそうだとすると、もしかしたらお客さんは御社のネットショップに対して、「このお店、なんでもかんでも売れればいいと思ってる」「なんだかがっかり、、」と思われているかもしれません。
自社が販売するべき商品は、
- 自社の強みが十分に活かせる商品
- 自社の強みで、お客さんの悩みが解消される商品
- 自社の強みで、お客さん欲求を満たすことができるような商品
まずはここを基準に置くべきです。
もちろん、売上を上げることはネットショップ運営において重要なことですので、関連する商品を増やしていくことは問題ありません。
但し、何の関連もないような、特には自社の想いやポリシーから外れるような商品を販売してしまうと、せっかくの自社のファンが離れていってしまう危険性があります。
自社ネットショップで販売する商品は、自社のコンセプトと一貫性を満たせることが重要です。
フロントエンドは用意できているか？
ネットショップの売上を上げるためにフロントエンド、バックエンドの考え方はとても重要です。品揃えの豊富さを売りにする百貨店型のショップや安さばかりを売りにする安売り店の場合は、あまり当てはまらないケースもありますが、これからはどのようなショップにおいても必要になってくるものと考えます。
自社ショップのターゲットを明確にして集客を行いお店に来てもらった際、見込み客との関係性を継続させるための仕組みが必要です。
そのためにまずは自社（自社商品）のことを知ってもらう、自社商品を試しに使ってもらう等のための仕組みを事前に作っておかなければなりません。
それがないと、せっかく集客した見込み客は何のアクションも起こすことなく他店に移動してしまい、その人とはそれっきりの関係になってしまいます。そうならないためのフロントエンドです。
また、新規顧客獲得するためにも、このフロントエンドを用意しておくようにしましょう。
参考記事：フロントエンドで売れるネット販売の仕組みを構築しよう！
リピートしてもらうための対策
ネットショップに限る話ではありませんが、商売をする上で同じお客さんに何度でもリピートして購入してもらうことはとても重要なポイントとなります。
そのため一度購入してくれたお客さんに対してのリピートしてもらうための対策はとても重要です。
商品を購入してくれたお客さんに対して、商品発送後は何の連絡もしないというネット販売を行う会社もまだまだたくさんありますが、それでは売り上げは伸びません。
見込み客の新規開拓と比べ、既存客へのリピート購入のための働きかけは、容易です。
売上を上げるために最も簡単な対策となりますので、必ずリピートしてもらうための仕組みを構築しておきましょう。
参考記事：ネットショップのリピーターを増やすには
参考記事：見込み客の顧客化はメールによるアプローチとフォローで【方法伝授】
新規客集客の仕組みはできているか？
売上を上げるにあたり新規顧客集客の仕組みは必須です。つまり集客の仕組みのことです。
最近では集客のための色々な方法がありますので、自社でも実践可能な方法で継続的に新規顧客を集客し続けることができう仕組を早々に構築する必要があります。
参考記事：【実例】最も集客効果の高かったネットショップの集客方法
どんなにリピーターを増やしてもやはり新規顧客自体を増やしていかないことには売り上げは下がり始めます。
リピーターを増やすための対策と別途、新規顧客獲得のための仕組みを必ず作って下さい。
広告等を利用する方法もありますが、成約率の高い新規顧客を集客するためにも、私個人的には検索エンジンからの集客の仕組みを構築されることをおすすめします。
参考記事：新規顧客を増やす！顧客開拓のための手法
ネットショップを開業したばかりの企業様は、次の記事を参考にして下さい。
自社商品ネット販売の宣伝と集客方法
集客のタイミングを意識しているか？
ネットショップの多くの店長さんが売り上げが上がらない原因は、集客不足に問題があると考えがちですが、原因はそれだけではありません。集客以外の売れない原因を取り除くための対策を施すことなくいくら集客してもそのお客さん達は御社のショップを経由するだけで、すぐに他のショップへと去ってしまいます。つまり売れません。
そうならないためには集客のタイミングを意識することです。具体的には、見込み客を集客しさえすれば、高い確率で購入してくれる、問合せをくれる等の状態に、まずはショップのページを構築しておく必要があります。
参考記事：WEB集客の改善の前に確認すべきこと
参考記事：自社見込み客の集客前に行うべき2つのこと
以上、ネットショップで売上を上げるために必要となる仕組みの構築についてお伝えしました。
ここからはより売上を上げるためのテクニックについてお伝えしたいと思います。
売上アップのためのテクニック編
人気ページの内容を改善しよう
現在のショップのどのページが一番お客さんに見られているのかを定期的に必ず確認しましょう。
そしてそのページで売上を上げるために（買ってもらうために）伝えるべき内容、訴求すべき内容がしっかりと掲載されているかどうかを改めて確認して下さい。
更には、そのページと同じテーマで書かれた他社のページの内容をも確認し、情報の質的に劣っている部分がないかどうかの確認をし、もしあればすぐに改善をして下さい。
自社ショップで最も閲覧されているページは、自社と見込み客と最初の接点となっている可能性が高いです。その最初の接点で、見込み客にどう感じてもらいたいのか？そして、そのままページを立ち去ることなくどのようなアクションをして欲しいのか？これを明確にしてその実現のためにしっかりとページを改善して下さい。
そうすることで必ず売り上げが伸びます。
※改善したページはちゃんとチェックをして下さい。改善後、逆にアクセス数が減った、問合せや売上が減った等が起こった場合には、元の状態に戻す、更に改善する等の対策が必要です。
接客に気を配ろう
見込み客が購入客に変わる理由の一つに、接客が挙げられます。
お客さんは商品を購入する際、もちろんその商品の情報をまずは気にしますが、それ以外にも、どんな会社が販売してしているのか？どんな対応をするショップなのか？等も非常に気にします。年々、その傾向は強くなっています。
つまり、商品力だけではお客様に選ばれない傾向が強くなっているという事です。
もちろん御社でしか購入できないある特定の人にとってとても魅力的な商品であれば、接客がイマイチでも御社は選ばれるでしょう。
しかし同じ商品を他社でも販売している、同じでなくても類似品を他社でも販売している場合、接客の質は非常に重要なウエイトを占めます。
逆に考えれば、「この会社のショップ、送料は他よりも少し高いけど接客（対応）がとても良いのでこの会社で買いたい！」と、購入するお店を決めるお客さんが世の中にはたくさん存在するということです。
接客、お客様の対応は、売上を上げるための重要な要素ですので、是非とも期待以上の接客を心がけてください。
参考記事：ネット販売の接客（顧客対応）でファンを作るための4つの方法
自社の強みをしっかり伝えよう
仕組み構築の所でもお話ししましたが、自社ネットショップを訪れたお客さんは、問合せや購入をする前に必ず他社と比較をします。比較された時に他社へ行ってしまわないように自社の方を選んでもらう理由を明確にしておく必要があります。そのためには、見込み客がページを見た瞬間に、御社を選ぶべき理由に気が付いてもらわなければなりません。
例えば、TOPページのメイン画像、ヘッダー部分にしっかりとUSPを書いて訴求する、各ページのサイドメニュー部分にもバナーを作って掲載しておく等々、自社を選んでもらう理由を見込み客に瞬間的に認識してもらえるように工夫をしましょう。
参考記事：自社商品やサービスの良さをお客様に十分に伝えるための3つの方法
商品説明の内容（情報の質）に気を配ろう
商品説明にはあまり気を配らないショップが案外多いのですが、実はとても重要な所です。この商品説明の内容だけで見込み客にファンになってもらうこともできます。
一方でここにメーカーから支給された画像しか掲載していない、商品の仕様しか掲載していない等の場合、他社との違いが全くない個性のない、更にはあまり親切でないお店、という悪い印象を持たれてしまう危険性もあります。
この商品説明で他社では知り得なかった有益な情報を提供することで、親切なお店、専門的な知識のあるお店等と良い印象を持ってもらうことも可能ですし、その情報が購入の動機につながることも少なくありません。
参考記事：ネット販売の商品説明のコツ～これだけで売上が伸びます！～
参考記事：お客様目線の商品画像を掲載し自社ショップのファンを作ろう！
一番売りたい商品を明確にしよう
先に、ネットショップ運営にあたり、数ある商品の中でもっとも自信があり、顧客満足度も高く、且つ利益も出る商品を明確にして、その商品を一押し商品として見込み客におすすめをすることは、売上を上げるためにとても重要です。
複数の商品を見込み客に一気に見せることで、お客さんはそのショップの特長を認識しづらくなりますし、商品数が多すぎると何よりも選べません。結局、購入せずに他のショップへと去ってしまうということにもつながります。
もちろん複数の商品を取り扱うこと自体は問題ありませんが、その中でもどの商品が一押しなのか、それがわかるようにページに掲載するようにして下さい。
そうすることで御社のショップがどんな強みを持つお店なのかがわかりやすくなりますし、購入後の顧客満足度の高い商品を最初に購入してもらうことで、リピートにもつながりやすいです。
クロスセルを実行しよう
クロスセルとは、特定の商品だけでなくその商品に関連するその他の商品も一緒に購入してもらうという施策のことです。有名な例として、マクドナルドでハンバーガーと一緒にポテトもいかがですか？とうやつですね。
案外このような売り方をしていないネットショップが多いのですが、クロスセルを行うと間違いなく売り上げが上がります。必ず実践して下さい。
但し、何でも良いのでついでに買ってもらおうとするのは逆効果です。
対象となる商品と一緒に購入することでお客さんにとって何かしらのメリットが生じるという紹介の仕方が良いです。例えば、その関連商品を一緒に購入することで
- 利便性が向上する
- 見た目がよくなる
- 性能が向上する
等々
お客様の役に立つような紹介の仕方をするようにしましょう。
逆に、「一緒に購入すれば送料無料になる」という売り方はあまりおすすめしません。
もちろん、売上は上がるのですが、送料無料にひかれるお客さんは、価格の安さを重視する傾向にありますので、他店に浮気しやすいです。
それよりも自社の強みに魅力を感じて購入を検討してくれるようなお客さんを増やしていく方が、結果的に長く継続的に売り続けることができるネットショップになります。
メール下の署名欄を効果的に使おう
お客さんとのメールでのやり取りの際、そのメールの署名欄をしっかりと活用していますか？
例えば、わざわざ自社に問い合わせをしてくれたお客さんというのは、その時点で自社ショップや商品に関心を持ってくれています。そのため、メール下の署名欄も見てくれる可能性が高いです。
その署名欄をどう活用するのかによって、売上も変わってきます。
活用事例
- もっとも買ってもらいたい商品の強みとなる文言と共にその商品ぺージへのリンク
- フロントエンドの説明文言とそのページへのリンク
注意点
その欄に安さやお得感ばかりを訴求する文言を掲載すると、安さが売りのお店と誤解されてしまいます。
また単に売りたいだけのお店と誤解される危険性もあります。更に数多くの文章を載せてしまうと読んでもらえませんので、伝えたい内容は2つ程度までに絞り込みましょう。
スマホ表示に気をつけよう
ご存じの通り、スマートホンを使わない人はほぼいないと言いう時代になりました。ネットショップでの買い物自体、PCではなくスマートホンを使うというお客さんが半数以上です（データによって違いがありますが）。
ネットショップ運営側は、どうしてもPCメインで運営活動を行うことが多いですが、自社ショップがスマートホンでどのように表示されるのか、カート周りの使い勝手は悪くないのか等々、必ずチェック、改善をして下さい。
スマートホンで正しく表示されない、カートの使い勝手が悪いというのは、お客さんがそのお店で買わない理由となり得ます。ここを改善するだけで売上が伸びます。
決済方法を増やしてみよう
ネットでのお買い物が当たり前となった現在、決済方法も可能な限りお客さんの好みに合わせて選べるようにしておくと販売機会を逃しません。
最低でもクレジットカード決済、銀行振込、代引き程度は選べるようにしておきましょう。
これはもちろん、御社ショップのターゲットの年代層によって変えるべきです。
現時点で一番利用率が高いのはクレジットカードですので、銀行振込のみのお店はかなり売上を落とす原因になっています。逆にクレジット決済のみのお店も多いのですが、これも間違いなく売上を落とす原因となっています。
いまだにクレジットカードは使いたくないというお客さんも案外多いです。
お客様の声を更新して掲載しよう
売上を上げるためのもっとも効果的な方法はお客様の声を増やして、更新して掲載することです。
特には初めてのお客さんの場合、いくらお店側が良い商品であることを訴求したところで、やはりお客さんは簡単には信用してくれません。
信用できるのは第三者である別のお客さんの声です。ネットショップで継続的に売上げを伸ばしていくためには、お客様の声をいかにたくさん集めて、その商品の購入を検討しているお客さんに見てもらえるかというところにかかっているとも言えるでしょう。
簡単には集められないお客様の声ですが、効果的に集めるための対策もあります。
参考記事：【自社商品のネット販売】お客様の声が集まらない理由と改善方法
そして集めたお客様の声は、自社ショップ売上アップのためにフル活用していきましょう。
返品OKにしてみよう
即売上を上げる施策の一つに返品を受け付けるという方法があります。
これに関しては、商品の特性上、返品を受ける事ができないものももちろんありますが、もしそうでない場合には、積極的に活用してみて下さい。
お客さんが買わない理由は、やはり失敗したくないからです。
実際に見てみないとわからない、使ってもないとわからない商品の場合、やはり購入自体を見送る傾向にあります。
返品可能であるならば、試してみようと考えるお客さんはかなり多いため、間違いなく売り上げが上がります。
お店側からすると返品を受け付けるのは、ある意味リスクが大きいと感じることが多いと思いますが、実は、返品してくるお客さんはそれほど多くありません。
返品が多いという場合には、商品の質が悪い、商品の説明が不十分である可能性が高いため、そこを改善すればよいだけです。
もう一つ、冷やかし半分のお客さん、悪意のあるお客さんもゼロではありません。
そこはやはりお店側のリスクとなりますので、高価な商品等の場合には、返品可能な条件として過去に自社ショップで買い物をしてくれたお客様に限定することで、そのようなリスクをほぼなくすことができます。
ショップについて、でファンを作ろう
世の中にはそのお店の想いや理念等に共感してファンになってくれる、そんなお客さんも数多くいます。そのようなお客さんにとって重要なページが「ショップについて」「about us」等のページです。
このページ作成にあたり手を抜いてしまっているお店も多いのですが、長い間、継続的に売り続けるネットショップの構築には、とても大切なコンテンツです。
しっかりと自社の想い、自社独自の強み、運営姿勢等をこのページで将来のファンに向けて丁寧に語りましょう。
参考ページ：中小企業のネット販売は「ショップについて」でファンを作れ！
以上、このページではネットショップの売上を上げるために必要な仕組みの説明と更に売上げるためのいくつかのテクニックを紹介しました。
外部の専門家に頼るほど予算に余裕のない小規模事業者様を対象に自社内にWEB集客～商品販売/契約獲得のための仕組みを構築できるWEB担当者を育成するためのサポートに力を入れている。これからはどんな業種であっても小さな会社であってもWEBを有効活用して自社収益を拡大するための最低限の知識は持つべきであるという考えのもと活動している。
