ネット集客して売上を伸ばすための7ステップ~戦略立案と仕組み構築~

ネットから集客し売上を伸ばすためには、そのための考え方を知り賢く進めていく必要があります。
何も考えずにネット集客をしても、そもそも見込み客の集客自体に失敗しますし、広告を使って集客したとしても決して売上にはつながりません。
但し、現在、ネットを活用して見込み客を集客し売上を伸ばすための手法はほぼ確立されています。
つまりその手法を順番通りに実践することで、必ず良い結果を出すことができます。

そこでこのページでは、すでに実証済みのネット集客、売上アップ方法をお伝えします。
具体的には、4つの現状分析と3つの仕組み構築で、ほぼどの業界でも売り上げを伸ばすことが可能です。
是非、このページの内容をしっかりと理解し実践して頂ければ幸いです。

前提

まずはネット集客を行うにあたり、その前提を認識して下さい。

集客は目的ではない

そもそも集客自体は目的ではありません。目的は、売上を伸ばすことです。
ネットを活用して売上を上げるためには、そのための戦略が必要になります。
また効率的にネット集客をするためにも、まずは売るための戦略を先に考えなければなりません。
その戦略を立てて、その中でどのように集客すべきかを考える、この順番がとても重要です。
そこを決める前に、どんなに集客に力を入れても結果的に、問合せにも、申し込みにもつながりません。
つまり、売上を上げる事ができません。

集客の前に行うべきこと

そのため集客を行う前の段階で、見込み客が自社サイトに来てくれさえすれば売れるような状態に作りこんでおく必要があります。
そのための戦略策定が必要です。

現状分析と戦略策定

現状分析と戦略策定が必要な理由

商品やサービスを売るための戦略を立てるためには、現状を知る必要があります。
つまり現状分析です。自社の状態、競合の状態、市場の状態を調査して、その内容をもとに売るための戦略を立てていきます。

1.リサーチ(自社、競合、市場調査)

何故リサーチが必要なのか?

先にお伝えした通り、売るための戦略を立てるためには現状を知る必要があります。
例えば、自社で販売する商品の需要がそもそも少なければ商品は売れません。
また競合他社が、自社商品の類似品をすでに自社よりもかなり安い価格で販売していた場合も自社商品を売ることが困難になります。
このような状況を事前に知ることなく集客しても、決して売れることはありません。
そのため事前のリサーチが必ず必要になります。

自社調査

自社商品を何でもかんでもネットで宣伝すれば売れるというわけでもありません。
ネットで効率的に集客し販売していくためには、他社にはない自社独自の特長を訴求していくことがとても重要です。
そのためにも、最初は最も自社の特長が出る商品やサービス、且つそれなりの利益の出せる商品やサービスをまずは主力商品として設定し販売していくことをおすすめします。
そうすることで、見込み客を集客しやすくなり商品自体も売りやすくなります。

市場調査

どんなに自信のある商品でも、やはり需要がなければ売れません。
そのため事前に市場の需要を可能な限り調査しましょう。
何も高いお金を払って調査会社に調査依頼を出す必要はありません。
見込み客は、インターネットで欲しい商品やサービスの情報を探しているわけですので、インターネットを使って調査すれば大丈夫です。
その際、自社商品に関連する商品名だけでなく、その商品に関心を持つであろう見込み客が、どんな悩みや欲求を持っているのか、という観点で調査するようにして下さい。
実際の調査には、Google検索エンジンや教えてGoo等のQ&Aサイトを使います。

参考記事:【無料でできる】インターネットを活用した市場調査(キーワード調査)の事例と方法

参考記事:Q&Aサイトを使った見込み客の悩みや欲求調査方法

競合調査

ネット集客し売上を上げるためには、競合他社と比較された時に、自社を選んでもらう必要があります。
そのため、競合がどのような状態にあるのかを知る必要があります。

類似品はあるのかないのか?

自社商品と類似する商品を販売している競合となる他社を全てリストアップします。
この時、競合が多い分には問題ありませんが、類似する商品を販売している競合が全くないという場合は、その商品自体の需要自体がそもそもない(少ない)可能性もありますので、そこは注意が必要です。

競合が強い所と弱い所の調査

自社の競合となる会社を全てリストアップしたら、「価格」「商品の見せ方」「お客様の声(導入実績)」「商品の説明内容」「決済手段」「顧客対応手段」等々売上に関わる複数の要素項目についてリストアップして他社の状況を調査します。
エクセルなどにまとめていくとわかりやすいです。

競合比較の図

2.ポジショニング(自社独自の強みの明確化)

リサーチが完了したら、次に自社独自の強みを明確にして、自社がどのポジションで商売をしていくべきなのかを検討します。

ポジショニングや強みの明確化が必要な理由

自社の強みが明確になっていない会社は、つまり特長がない会社です。
特長のない会社は、似たような商品やサービスを提供する会社がたくさん存在する中で、見込み客に自社の存在に気付いてすらもらえません。
つまりはネットから集客ができません。
また私たち中小企業は大手と同じ土俵で商売をしても勝つことはできません。
そのため自社が勝てるポジション(自社の強みを最も活かせるポジション)で商売をしていく必要があります。

自社の強みを明確化する

自社の強みを見つけるにあたり、先に競合調査で知り得た情報を参考にします。
例えば、納期なら勝てる、アフターサービスなら勝てる、特定の地域なら勝てる、特定の技術なら勝てる、特定のお客さんに対してならば自社が一番、のような考え方をします。
そして更に、すでに既存客が存在する場合には、その既存客に「何故、自社を選んだのか?」「何故、自社と取引を続けているのか?」等を確認してみて下さい。
そこに自社独自の強みが隠されていることが多いです。

参考:自社の強みの見つけ方~他社との差別化を図ろう!~

先に手を挙げたものが勝ち

また特にインターネット上では「先に手を挙げた会社が勝つ」という傾向もあります。

例えば、〇〇という同じ強みを持ったA社とB社があるとします。当然、競合します。
この2つの会社は、ほぼ同じような〇〇という強みを持っているのですが、A社は、インターネットをほぼ活用しておらず、その強みをネット上で一切発信していませんでした。
一方でB社の方は、インターネットをフル活用して、その〇〇という強みをネットで情報発信していました。
このような状況の場合、お客さんは、〇〇ならばB社という認識を持つわけです。
つまり同じ強みを持っていてもインターネットで発信していなければ、お客さんには一切認識されません。
そういう意味で、「先に手を挙げた会社が勝つ」という傾向があります。

強みが決まってきたら改めて市場調査

ここまでである程度自社の強みが決まってきたら、ここでまた市場調査を行います。
その理由は、自社の強みに需要がなければ、集客もできませんし、自社が選ばれることはない、つまりは商品は売れないからです。
そうならないために、自社の強みに共感してくれる人はいるのか?自社の強みは見込み客の悩みや欲求に応えられるものなのか?を必ず調査して下さい。
つまり、自社の強みと市場の需要とをすり合わせる作業が必要になるということです。
ここで調査すべきは、自社の見込み客が商品を購入する会社を選ぶ際の選定基準は何なのか?という部分です。
言い方を変えれば、自社の強みは見込み客のその選定基準に当てはまるのか?こういう観点で調査して下さい。

ポジショニング

自社独自の強みが明確になったら、その強みがもっとも活かせるポジションを探します。

理想はバリュープロポジション

理想はバリュープロポジションと呼ばれるポジションで商売をすることです。
このポジションで商売をする事ができれば、他社と競合しないため価格競争に陥ることありません。またファンも付きやすく売り上げも安定します。

バリュープロポジションの図
ポジショニングのメリット

自社のポジションを見つけて商売をすることで次のようなメリットが生じます。

  • 価格競争がなくなる
  • 安定したファンが付く
  • 売上も安定する
  • ネット集客もしやすくなる

事例)リンガーハット

長崎ちゃんぽんで有名なリンガーハットは、「国産野菜を使ったちゃんぽん」という健康志向のポジショニングで3年連続「外食チェーン顧客満足度」1位を獲得しています。しっかりとポジショニングをして成功した事例と言えるでしょう。
お昼にラーメンを食べたいけど体のことも気になるのでヘルシーなリンガーハットを選ぼうというサラリーマンも多いはずです。

3.ターゲット設定

そしてネットで効率的に集客し売上を上げるためには、ターゲットを明確にすることもとても重要です。

ターゲット設定が必要な理由

このターゲット設定ができていない場合、次のような問題が起こります。

  • 買ってくれる見込み客を集客できない
  • 購入後のお客さんの満足度が低い
  • 結果、リピートにつながらない

これではネット集客しても売り上げを上げることはできません。
そうならないためにもターゲット設定が必要になります。

自社のターゲットは誰か?

では誰をターゲットにすればよいのかということですが、これは、先に決まった自社独自の強みに共感してくれる人。
その人が自社のターゲットとなります。
つまり自社の強みが反映された自社商品を、その強みに共感してくれるターゲットが購入してくれれば、購入後の満足度は高くなりますので、結果リピートしてくれるということです。
そのためには、当然、自社の強みに共感してくれるような人を集客していかなければなりません。

ターゲットが定まったら

ターゲットが定まったからと言って即座に集客してしまうのは賢くありません。
まずは、集客する自社サイトをしっかりと作りこみましょう。
その時のポイントは、ターゲットとなる見込み客が自社のサイトを見た瞬間に「この商品は自分のための商品だ!」「この会社、要チェック、ブックマークしておこう!」と思ってもらえるようにWEBサイトを構築しておくことです。
そうすることで、集客した見込み客に商品を購入してもらえる可能性が高まりますし、その時は購入しなくても、タイミングが来たらまた自社サイトを訪問してもらえる可能性が高まります。

4.伝える力「USP」

自社独自の強みが決まりその強みが活かせるポジションも決まり、その強みに共感してくれるようなターゲットも決まったら、先にお伝えした通り、そのターゲットにしっかりと訴求する必要があります。
どんなに優れた強みでもターゲットに伝わらなければ意味がありません。
そのためにUSPと呼ばれるものを作るという方法があります。
USP(Unique selling proposition)とは、自社独自の強み、お客さんへの提案や約束事と認識して下さい。

USPが必要な理由

このUSPが必要な理由は次の通りです。

  • その会社の商品を買う理由が明確になる
  • ブランドにもつながりやすい
  • 明文化しないと見込み客に伝わらない
  • 集客も楽になる
見込み客に伝える

例えば、「自社商品は〇〇製法で作られた業界で唯一の洗剤です。」と訴求しても、お客さんは〇〇製法の意味が分からず、そもそも製法には関心がないため、共感してくれませんし伝わりません。
そうではなく、「〇〇製法で作られたこの洗剤は、他のどの洗剤よりも楽に汚れが落ちます。襟の黄ばんだTシャツを5分漬け込むだけで、真っ白になります。」と伝えた方がターゲットは共感してくれます。
更には「5分漬け込んで黄ばみが取れない場合には、全額返金します。」と約束まですることで、しっかりと伝わり行動に移してくれます。

事例

ドミノピザ
熱々のピザを30分でお届けします。30分過ぎた場合代金は頂きません。

ASKUL
今日注文頂ければ明日お届けします!

ニトリ
お値段以上!

ヤマダ電機
他店より高ければ遠慮なくお知らせ下さい!

仕組みの構築

仕組みの構築が必要な理由

一番の理由は、手間をなくすことです。
インターネットを活用して売上を伸ばしていく場合、商圏は日本全国(世界中も可能)となります。
そのため、対応するお客さんの数も莫大なものとなり、ひとつひとつ手作業で対応していてはとても追いつきません。
そういう意味でも仕組化が必要になってきます。
見込み客集客の仕組み、リピーター獲得の仕組みを構築するために最初は少し手間や時間がかかりますが、一度構築してしまえば、その後はほぼ自動で自社見込み客を集客し続けてくれます。
これらの仕組みができれば、極端な話、営業活動も売り込みも不要になります。

5.見込み客集客の仕組み構築

この仕組みの目的

見込み客を自動的にネット集客し、自社の資産となる見込み客リストを構築すること。
そして集客した見込み客との信頼関係を構築し顧客化することが目的です。

仕組み構築方法

ネット集客の方法は色々とありますが、ここではもっともポピュラーな検索エンジン経由で見込み客を集客する方法をお伝えします。
具体的な作業内容としては次の2つです。

※その他の集客方法は次のページを参考にして下さい。
【実例】最も集客効果の高かったネットショップの集客方法

  1. ターゲットとなる見込み客の悩みや欲求を調査
  2. ターゲットの悩みやの解決や欲求に応えられるコンテンツをネット上に増やしていく

※ここでいうコンテンツとはブログ記事と認識頂ければ大丈夫です。

ポイントは、

  • 自社のターゲットの悩みや欲求をいかにたくさん集められるか
  • ターゲットに役立つコンテンツをどれだけ作ることができるか

となります。

ターゲットとなる見込み客の役に立つコンテンツの数が増えれば増えるほど、より集客できるようになります。
その役立つコンテンツを読んで自社サイトに来てくれた見込み客は「役立つ情報をありがとう!」と感じてくれます。
そして「この会社に私の悩みが解消できる商品があるのならここで買おうかな!」と検討をしてくれます。

参考記事:集客用ホームページで見込み客をWEB集客する方法

6.売り込まなくても売れる仕組み構築

この仕組みの目的

見込み客に役立つコンテンツを提供しそのコンテンツを読んでくれた見込み客との関係性を継続し、顧客となってもらうこと。
そして強力な武器となる「お客様の声」を増やすことで売上を増大させることが目的です。

仕組みの構築方法
概要

そもそもお客さんが商品を購入するタイミングは様々です。最初に自社サイトに見込み客が来た時のタイミングが商品購入のタイミングではない場合も多いです。
その場合、そのお客さんが商品を購入したいタイミングがやってくるまで関係性を継続させておく必要があります。
また商品購入に至るためには、お客さんと売り手との信頼関係の深さも大きく影響します。
そのため、可能であれば商品購入前にそのお客さんとの信頼関係を構築しておきたいわけです。
それらを実現するためにDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)と呼ばれる手法を使います。
最初に自社サイトに訪れてくれた見込み客に「小冊子」「お試し商品」等を請求してもらいメールアドレスを教えてもらうことで、こちらからいつでも見込み客にアプローチできる状態を作ります。
そしてその見込み客に役立つ情報を継続的に配信していくことで、見込み客との信頼関係を強化し、顧客となってもらいます。
この仕組みがないと、自社サイトを訪れてくれた見込み客は、そのまま他社のサイトに移動してしまい、せっかく来てくれた見込み客との関係性が継続しません。つまりその見込み客とはそれっきりとなってしまいます。
そうならないために見込み客のメールアドレスを教えてもらう必要があります。

フロントエンド

最初に自社サイトを訪れてくれた見込み客に提供する「小冊子」や「お試し商品」等がこれに該当します。
集客商品とも呼ばれ、この目的は見込み客のメールアドレスを獲得することで、このフロントエンドでは利益を出すことはしません。
一方で利益を出すための商品はバックエンドと呼ばれます。
このフロントエンドは、商品ではなく小冊子のような情報でも構いません。

事例

英会話スクール
フロントエンド:無料体験レッスン
バックエンド:契約後の有料レッスン

健康食品等
フロントエンド:初回限定価格500円で提供
バックエンド:通常価格での定期販売

ウォーターサーバー
フロントエンド:サーバー無料貸し出し
バックエンド:水の定期販売

老眼鏡専門店
フロントエンド:小冊子「失敗しない老眼鏡の選び方」
バックエンド:老眼鏡の販売

自社内においてこのようなフロントエンドを作成し、訪問してくれた見込み客に請求してもらえるような仕組みを構築しておきます。
この時の注意点は、作成するフロントエンドは、見込み客にとって高い価値を感じられるもの、高い満足度を感じられるものにして下さい。
満足度の低いフロントエンドでは、バックエンドの購入には至りませんし、その後の関係性の継続も実現できない危険性があります。

参考記事:フロントエンドで売れるネット販売の仕組みを構築しよう!

参考記事:フロントエンド(集客商品)の事例と作り方

継続した情報発信

フロントエンドの請求で獲得した見込み客のメールアドレス宛に継続的に役立つ情報を配信し、信頼関係を構築していきます。

参考記事:見込み客の顧客化はメールによるアプローチとフォローで【方法伝授】

お客様の声の徹底収集と徹底活用

ネット販売で売上を上げるための強力な武器となるお客様の声をたくさん収集し、上手に活用していきます。
お客様の声は何もあしなければほとんど集まりませんので、たくさん収集するための対策を事前に施しておくことが重要です。
効率的に集めるために次のような方法があります。

お客様の声の集め方

  • ターゲット設定
  • 商品販売ページの説明
  • 顧客対応
  • 購入者への働きかけ

ターゲット設定

先にお伝えした通り、販売する商品は自社の強みが反映された商品です。そしてターゲットはその強みに共感してくれる人です。
この設定に問題がなければ、ターゲットに自社商品を購入してもらうことで自ずと購入後のお客さんの満足度は高まります。
結果、お客様の声を集めやすいということになります。

商品販売ページの説明

お客さんは商品購入の前に、その商品の説明文をじっくりと読んで購入を検討します。
わたしたち販売者側は、お客さんが間違わないように、満足度の高いお買い物をしてもらえるようにこの説明文を丁寧に書かなければなりません。そうすることで勘違いをして商品を購入してしまうことを防ぐことができます。
決してその時だけ売れれば良いという考え方で商売をしないで下さい。大切なのは何度もリピートして購入してもらうことです。そのためには最初のお買い物の際の満足度を高めてあげる必要があります。
丁寧な商品説明をすることで間違いなくその商品の価値を伝える事ができ、その結果、その商品に価値を感じる人が購入してくれます。その結果、お客様の声を集めやすくなります。

参考記事:ネット販売の商品説明のコツ~これだけで売上が伸びます!~

顧客対応

冒頭でもお伝えした通り、ネット販売においても販売者とお客さんとの人としてのつながりは重要なウエイトを占めます。
直接会うことがないため実店舗以上に重要であるとも言えるでしょう。
そのため、商品購入前後の顧客対応によってお客さんにファンになってもらうことも可能です。
接客で信頼関係を構築することができれば当然お客様の声を頂ける可能性も高まります。

参考記事:ネット販売の接客(顧客対応)でファンを作るための4つの方法

購入者への働きかけ

商品を購入頂いた後は必ずフォローメールを送りましょう。
「お送りした商品に問題はありませんでしたか?」と満足度を確認するわけです。
その返事の内容から、自社ネット販売の改善点が見つかりますので大いに活用すべきです。
そしてその際に、「もし宜しければお届けした商品や弊店に関しての感想をお送り下さい。」というようにお客様の声を送ってもらえるように促します。
基本的にこちらから頼まないとお客様の声は集まらないと考えて下さい。たくさん集めるためにはこのような積極的な働きかけが必要です。

お客様の声の活用方法

集まったお客様の声は、上手に活用しましょう。
ネット販売サイトの目立つ場所に更新して掲載していくのが良いです。
また頂いたお客様の声に該当する各商品の説明ページからもお客様の声ページに移動できるようにリンクします。
更には、集客するためのコンテンツとして、お客様の声を更新して掲載していくのも良い方法です。

このお客様の声が集まるほどにこちらから売り込まなくても自社商品がどんどん売れていきます。

参考記事:ネット販売におけるお客様の声の集め方と活用方法

7.リピートしてもらう仕組み

ネット販売に限らず商売においてもっとも重要なのは同じお客さんに何度もリピートして購入してもらうことです。
人口が減ってきている現在、特にその重要性が高まっています。
そのため一度購入してくれたお客さんに対してリピーターとなってもらうための対策が必要になります。
ネット販売において1度購入してくれたお客さんが、リピートしない理由の第1位は、そのお店のことを忘れていたからです。
つまりリピートしてもらうためには自社を思い出してもらうための施策が必要です。

この仕組みの目的

一度購入してくれた顧客に対して、自社のことを思い出してもらうこと、再度、購入してもらうこと。

仕組みの構築方法

購入者に対して継続的にメールでアプローチを行っていきます。
先に構築した見込み客と関係性を継続するための仕組みをそのまま使うことができます。
配信してく内容も基本的には顧客に役立つような情報となります。
但し、一度も購入していない見込み客リストと、すでに購入歴があり顧客化できている顧客リストとは分けて管理し、配信する内容を変えた方がより良い結果が得られます。

参考記事:ネット販売におけるメルマガの書き方と活用方法

まとめ

以上、ネット集客して売上を伸ばすための7ステップをお伝えしました。
ネット集客し売上を上げるためにはそのための戦略が必要であることをご理解いただけましたでしょうか。
ネット販売に限らず、会社のホームページに見込み客を集客し問い合わせを増やしたり申し込みをしてもらったりする場合も、ここでご説明した内容通りに実践いただくことで良い結果が得られます。

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