WEB集客の改善の前に確認すべきこと

自社の見込み客がなかなか集まらない!このままでは問い合わせも増えないし、商品も売れない!
なんとかWEBからの集客対策を改善しなくてはー!とお困りの社長さんやWEB担当者さん。
もしかしたら問い合わせが少ない原因、商品やサービスが売れない原因は、集客ではない可能性もありますよ。
ちょっと一呼吸おいて一緒に考えていませんか?

WEB集客の目的

そもそも集客自体は目的ではありませんよね?
目的は自社WEBサイトに集客した見込み客から問い合わせをもらうこと、申し込みをしてもらうこと、商品やサービスを買ってもらうことのはずです。
もちろん、自社WEBサイトにどれ位のアクセスがあるのかというのは、とても気になる部分ではあります。
しかし、たくさん集客できれば問い合わせが増えるか、商品やサービスが売れるかというと決してそんなことはありません。
例えば、SEO対策に力を入れて頑張って検索エンジンの1位に自社WEBサイトのページが表示されたとしても、また、広告費をたくさん使ってWEB広告で自社の見込み客をたくさん集客できたとしても、ほとんど問い合わせや申し込みがない、ほとんど売れないということも実際多いんです。
そこで、御社のWEB集客の改善策を考える前に、まずは以下の各点について確認をしてみてください。

WEB集客を改善する前に確認するべきこと

商品やサービスを売るための戦略は立てているのか?

そもそもの目的となる、問い合わせを増やしたり商品を販売するための戦略はしっかりと立てましたか?
つまり、自社サイトに集客をすれば、ちゃんと見込み客が問い合わせをしてくれたり、申し込みをしてくれたり、商品を買ってくれたりしてくれるようなWEBサイトにちゃんと構築ができていますか?
もしそこまで考えていない、売るための戦略に関しては立てていないという場合には、いくら集客に力を入れたとしてもかなりの高い確率で問い合わせや商品購入には結び付きません。
つまり集客のためにかけたコストが無駄になってしまいます。
そこで考えて頂きたいのは、次の点です。

ホントに集客に問題があるのか?

問い合わせが少ない、商品が売れない原因は、集客の問題ではない可能性も大いにあります。
先にお伝えした通り、集客のための戦略を立てる前に、まずはどのようにして問い合わせを増やすのか、どのようにして自社商品やサービスを販売していくのかの戦略がないと、集客しても成約しません。その場合、実は集客不足が一番の問題ではないわけです。
それでは、集客以外の問題とは何があるのか?
その点を以下、お伝えしていきます。

ターゲットじゃない人を集客している

自社商品を販売する上で、ターゲットの設定はとても需要です。
自社の商品はどんな人のどんな悩みを解消する事ができるのか?どんな人の欲求を満たすことができるのか?
この部分を明確にして、自社のお客さんはどんな人なのかをまずは設定して、そのターゲットとなるような人を集客していかなければなりません。
ターゲットが明確に定まっていない状態で闇雲に色んな人を集客しても成約にはつながりません。

更には自社商品やサービスは、誰でもいいから売れればよいというわけでも決してありません。
自社商品やサービスの特長をちゃんと理解して頂いたお客さんに購入してもらうことで、購入後の満足度も高まり、2回目も購入してくれます。
ご存じの通り、WEBに限らず商売において重要なのは、いかにリピートして購入してくれるようなお客さんを増やせるかという部分です。
ターゲットでないお客さんが、なんとなくよさそうだからと購入した場合、もしかしたら購入後に「失敗したー」と感じてしまうかもしれませんよね。
その場合、2度目はありません。

話が少し脱線しましたが、ターゲットを明確にしていない状態で、いろんな人を集客してしまうと成約には至らない。
そして、集客にかけたお金と労力が無駄になってしまうという事を覚えておいてください。

商品やサービスの強みを訴求できていない

自社商品をたくさん販売するためには、その商品やサービスの強みを明確にして見込み客に訴求していく必要があります。
つまり集客すべきは、その自社商品やサービスの強みに魅力を感じてくれるであろう人たちです。
自社商品の強みを事前に明確にして、その強みをしっかりと訴求できるようなWEBサイトを構築しておくこと、そしてその強みに魅力を感じる人たちを集客する事で、成約に結び付きます。
逆に言えば、自社商品の強みが不明瞭、更には集客するお客さんもいろんなタイプの人でバラバラであった場合、先にお伝えした通り、いくらお金や労力をかけて集客しても全く売れないという事態になる可能性が高いのです。

競合する他社と比較した場合の自社の強みが明確でない

自社商品やサービスは、必ず複数存在する競合他社と比較されます。
例えば、検索エンジンで御社のWEBページが1位に表示されたとしても、そのページを見た見込み客は、すぐに問いあわせをしてくれるわけではありません。
その前に、同じような商品やサービスを提供している複数の会社のページを必ず確認し、その上で問い合わせをする会社を決めます。
自身が買い物をする時のことを思い出せば、このことはよく理解できるのではないかと思います。
そのため、競合他社と比較された時に、自社を選んでもらうための強みを明確にして、来てくれたお客さんにちゃんと伝わるようなページにしておく必要がありますよね。
もし仮に競合する他社と比較した場合に、お客さんが自社を選ぶ理由が明確になっていないという場合、やはり問い合わせしてはくれません。
この場合も、問い合わせをくれない原因は、集客ではないという判断ができますよね。

参考記事:自社の強みの見つけ方~他社との差別化を図ろう!~

そもそも自社商品やサービスに需要がない

そして、自社商品やサービスに、そもそも需要がないという場合もあります。
これは、自信満々で自社商品はこんなに素晴らしいんだから絶対に売れるはず!という思い込みをしてしまっている社長さんなんかが陥るパターンです。
自社商品に愛情を注ぐことはホントに素晴らしいことではあるのですが、その商品を欲している人が世の中にどれくらいいるのか?その商品は、誰のどんな悩みを解消できるのか?そしてそのように悩んでいる人はたくさんいるのかどうか?
この部分に関して、やはり最低限の調査を行うべきですね。
もちろん、まずはこんな商品を作ったから、この商品を売っていこうという考え方で、商売をしている会社さん、やっぱり多いです。
いわゆるプロダクトアウトの考え方ですよね。
世の中にモノがなかった時代はそれでもよかったのでしょうが、モノであふれかえっている現代、なかなかそれではうまくいかないケースの方が多いように感じます。
その場合、需要に合わせて開発をしなおす、加工する、商品はそのままで見せ方を変える、ターゲットやポジションを変える等々の方法で販売していく事も可能だとは思いますが、ちょっと回り道をしてしまいますよね。
またまた少し脱線した感がありますが、仮に需要のない商品やサービスをWEBページで提供していた場合、やはり問い合わせも来ず商品も売れずという状況になりますよね。
その場合も、問題は集客ではなかったという事になります。

以上このページでは、そもそもの目的は問い合わせを増やすこと、商品を買ってもらうことであって、その目的が実現しない原因は、実は集客以外にある場合も多いというお話をしました。
WEB集客の改善を検討する前に、問い合わせがないのは本当に集客不足が問題なのか?売れないのは本当にWEB集客の対策に問題があるからなのか、をまずは確認すべきという事です。
WEBから効率的に集客をして売り上げに結びつけるためには、まずは売るための戦略が必要です。売るための戦略なくして効率的なWEB集客は実現できません。

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