自社商品の売り込みをするほど売れない3つの理由

何とかして自社商品を売りたい!という社長さんの気持ちはよくわかります。
でも、売り込めば売り込むほど、その商品は売れなくなっていきます。
何故なのか?
このページではその理由と自社商品を売るための方法についてお伝えします。

関心のない人にアプローチしている

そもそも関心のない人に自社商品の売込みをしても嫌がられるだけで決して売れる事はありません。
従来の営業方法は、どちらかと言えばこのような売込みの方法でしたよね。
しかし、お客さんが自分が欲しい商品をインターネットを使って簡単に検索して探す事ができるようになった今、関心のない商品の営業をかけられるのは迷惑以外の何ものでもありません。
誰でも売れれば良いというのは間違いです。
自社商品に関心を持っている人を対象に、商品を紹介することで売れるようなっていきます。

 自社商品は誰のどんな悩みを解消できるのか?

自社商品に関心を持つ人を見つけるためには、自社商品はどんな人のどんな悩みを解消できるのか?そしてどんな欲求に応えられのか、を知る必要があります。
そのために有効なのは、インターネットの検索需要を調べたり、Q&Aサイト等を参考に自社の見込み客がどんな悩みや欲求を持っているのかを調査する事です。
このような調査を行うことなくやみくも不特定多数の人に対して売り込みを行っても決して売れませんし、そのための時間や労力が無駄になってしまいます。
まずは、営業活動の前に自社商品がどんな人のどんな悩みを解消できるのかを可能な限り調査して下さい。

 ターゲット設定

そのためには自社のターゲットを明確にすることが重要です。
先にお伝えした通り、自社商品が誰のどんな悩みを解消できるのかがわかれば、ターゲットを誰にすべきかは明確になるはずです。
そしてターゲットに対して、自社商品の特長を訴求することで売れるようになっていきます。
但し、自社商品の特長に関して、関心を持ってくれる見込み客がどれくらいいるのか?つまりは自社商品の需要に関しても可能な限り事前に調査して下さい。
自社のターゲットの数があまりにも少ない場合、やはりたくさんは売れません。

仕様や機能にばかりフォーカスしている

ターゲットも明確になり、自社商品の需要もそれなりに存在する事がわかった、しかし中々売れないという場合。
その場合には、商品の仕様や機能ばかりを訴求しているからかもしれません。

 商品の機能や仕様だけでは伝わらない

商品の機能や仕様ばかりを訴求しても、お客さんからすると、今一つピンとこないものです。
お客さんに伝えるべきことは、その商品の特長が、お客さんのどんな悩みの解消につながるのか、そして、その商品を使う事で購入したお客さんはどうなれるのか?
その部分をしっかりと訴求すべきです。
そうすることで、その商品が自分に最適な商品であることをお客さんは認識してくれます。

 事例

また、その商品を使う事で具体的にどうなったのか?その商品を使った他の人(他の会社)は、どうなったのか?等の事例の掲載も効果的です。
個人消費者向けの商品販売の場合には、お客様の声を豊富に掲載すると良いでしょう。
そうすることでお客さんは、その商品を購入した後の自社(自分)の未来の姿をより具体的にイメージできるようになります。

他社品との違いがない、あっても明確でない

そして自社商品を売っていくために必要な事として、自社商品独自の強みを明確にすることも忘れてはいけません。

 比較されることを前提に

先にもお伝えした通り、現在、インターネットで簡単に複数の会社の類似商品を比較する事ができます。
仮に自社商品のページが検索エンジンで上位表示されたとしても、またネット広告で見込み客をたくさん集客できたとしても、間違いなく他社商品と比較されます。
その際に、自社品と他社品との違いが特にない場合、お客さんからすれば、御社を選ぶ理由がないわけです。
つまり今の時代、他社と比較した場合の自社の優位性、自社独自の強みがないことには売れないわけです。
どんなにたくさんの見込み客を集客しても、そこをしっかりと考えて対策をしておかない事には、ターゲットを明確にしてベネフィットをしっかりと伝えたとしてもお客さんは自社を選んでくれません。
自社商品をたくさん販売していくためには、自社独自の強みを明確にすることがとても重要です。

 自社商品の強みを明確にしてちゃんと伝える

そのためには、可能であれば商品設計の段階から、自社調査、市場調査、競合調査を行い、自社独自の強みを生かせるような商品開発を行うことも重要です。
もしそれができない場合には、その商品の用途をずらし同時にターゲットもずらす、そして商品の見せ方を変える等のアイディアが必要になってきます。
また同じ商品を他社でも販売している場合には、商品を加工する、その商品に付加価値を付けて他社のものとは違う商品として販売する等の工夫も必要になってきます。

そして、どんなに良い商品でもお客さんに伝わらなければやはり売れません。
自社商品の強みが明確になったら、しっかりと見込み客にその部分を訴求していくための対策を立て実行して下さい。

参考記事:自社の強みの見つけ方~他社との差別化を図ろう!~

自社商品を売るために重要な事

最後に重要な事をお伝えします。
自社商品の売込みという表現は、もう昔の話です。
インターネットが普及した現在、WEBを十分に活用することで、売り込まなくても自社商品が売れるような時代になりました。
もう少し具体的にお伝えすると、自社や自社商品の独自の強みを明確にして、自社は(自社商品は)誰のどんな悩みを解消できるのか、誰のどんな欲求を満たす事ができるのかを、自社WEBサイトやネット販売サイト等でしっかりと伝わるように訴求していくことで、こちらから「この商品どうですか?」「是非弊社で買って下さい」と言わなくても、つまり売り込まなくても、「御社の商品を売って下さい。」「御社の商品を試させて下さい」と、見込み客の方からやってきてくれるわけです。
現状、そのような状態にないという場合には、御社ではWEBを十分に活用しきれていないことが考えられます。早々にWEBマーケティングの勉強をして社内でも実践して下さい。

以上、このページでは自社商品の売り込みをするほど売れない3つの理由についてお伝えしました。

参考記事:ネット販売の始め方【法人編】失敗しないために

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