小売業者がネット販売で成功する秘訣

メーカーではなく既製品を取り扱う小売業者がネット販売を行う場合、問題になるのは取り扱う商品の全てについて他社でも販売しているという点。
普通に考えれば、どうしても価格競争になってしまいます。
もちろん何の策もなく、それらの商品をネット販売しても間違いなく多くを売ることはできないでしょう。
しかし他社でも販売している商品を自社でネット販売する場合でも、他社ではなく自社を選んで購入してもらうための方法も存在します。
そこでこのページでは、他社と同じ商品をネット販売して成功したい小売業者を対象に、成功する秘訣や必要となる戦略やテクニックについてお伝えしたいと思います。

そもそも他社で安売りされている商品は、自社では売れないのか?

例えば、どの商品でもそれほど品質に差がない低価格帯の消耗品や日用品の場合、どうしても価格の安いお店で購入されることになりがちです。
しかし、購入の際に品質が重視される商品、アフターサービスが必要になる商品、商品選びに専門的な知識が必要な商品等、仮に他社で安くで販売されていたとしても、お客さんに自社を選んで購入してもらうことは可能です。
以下、その理由やそのための戦略、テクニック等をお伝えしていきます。

参考記事:他店でもネット販売されている商品は小さな会社では売れないのか?

お客さんがネットでお買い物をする際の心理の変化

ここ数年、ネットでお買いものをするお客さんの心理が変化してきていると言われます。
具体的には、「何を買う?」から「誰から買う?」に変わってきているようです。
つまりお客さんは、商品の品質や価格以外にも、購入するお店やそのお店のスタッフ、対応等にも関心を示すようになってきているということです。
以前から価格のみで購入するお店を選ばないお客さんはたくさんいましたが、今後はその傾向が更に高まっていくことが考えられます。
そもそも価格では大手には勝てません。Amazon等の登場でどんどん苦しい状況を強いられている小売店ではありますが、今のうちから「誰から買う?」を重視するお客さんに選ばれるようなネット販売サイトを構築しておくことが、とても重要です。

ネット販売では「人のぬくもり」は感じられない?

これまで実店舗のみで商売を行ってきた小売業者の方には、もしかしたらネット販売は「人のぬくもり」等は一切感じられず、価格の安さばかりが重視されているため、他店より安くで販売できない自社は、到底かなわないとお考えの方もいるかもしれません。しかし実際はそんなことはありません。

先にもお伝えしましたが、価格の安さよりもそのお店の商売への想いに共感してそのお店で購入した、このネットショップの店長さんが親切にメールで対応してくれたからこのお店を選んだ、というケースがたくさんあるのです。
また、ネット経由のメールでのやり取りだからこそ、実際に面と向かって相談できないことでも質問できるということも本当に多いです。
つまり実店舗でもネット販売でも、お客様の要望やお困りごとに真摯に対応し、心から役に立ちたいという気持ちで商売をすることでファンとなってくれるお客さんがたくさんいるということです。利便性を重視することだけがネットの商売のやり方ではありません。
この辺りのことは、逆にAmazon等では実現できませんよね。
つまり小さな小売業者がネット販売する場合、そのような点で優位に立てるということです。

専門店化が成功の鍵

とは言っても、自社の取扱商品と同じ商品をネット販売している小売業者はすでに存在するし、結局、そのお店と価格競争になるのではとお考えの方もいるでしょう。
確かに同じ商品をただページに掲載して販売していては、結局、価格競争になるでしょう。
しかし他社とは異なる自社の特長を出すことで、小売業者もネット販売で成功できます。

競合する他店と価格競争をする形で同じ売り方をしていたのでは、出来るだけ安くで商品を買いたいお客さんしか集まりません。
つまり同じお客さんの取り合いになるということです。
これからネット販売で成功したい小売業者は、そのような業者とは違うお客さんを相手に商売をしていけばよいのです。
その観点から小売業者のネット販売成功の鍵のひとつは、専門店化であると言えます。
専門店に集まるお客さんというのは、価格の安さだけを求めて来店しません。
間違った買い物をしてしまわないための専門的な知識や情報、クオリティの高い商品等を求めて来店してくれます。
専門店として商売をする時点で、安売りをメインに商売をしているお店とは、競合しないわけです。

参考記事:【メリットだらけ】専門店はネット販売を始めましょう!

戦略編

さてここからはネット販売を始めたい小売業者が他店と価格競争に陥ることなく成功させるための戦略のお話となります。
しっかりと自社の状況と照らし合わせながら読み進めて下さい。

まず自社独自の強みを見つけて、その強みに共感してくれるようなお客さんを相手に商売をしていくわけですが、そもそも自社独自の強みを見つけるためには、競合店の調査を行う必要があります。
この場合、自社と競合すると考えられる他店を全てリストアップして、調査を行うことになるのですが、小売店の場合、ライバルが多すぎて全ての競合店をリストアップするのは、恐らくかなり難しいと思います。

そこでまず最初に、「特定のジャンルの専門店」としてネット販売できないかを検討することから始めてみましょう。

もっとも専門特化できるジャンルは?

例えば総合スポーツ用品を取り扱う小売店の場合、様々なメーカーの様々なスポーツの関連用品をたくさん取り扱っているとは思いますが、その中で経営者の方もしくは社員さんが、最も専門知識や経験を有しているスポーツは何かないでしょうか?
様々なスポーツの関連商品を取り扱っているけど、実は社長は昔からバスケットボールをやっていて今でも近所のバスケットボール教室で指導しているという場合、実店舗では、総合スポーツ用品店として営業していますが、ネット販売では、バスケットボールに特化した専門店として営業していこうという案が挙がるわけです。

日本中のバスケットボール大好きな子供を持つ、使うモノにこだわりを持ったお父さん、お母さんたちは、大切な子供のためにインターネットでバスケットボール専門店を探して、品質の良いサッカー関連商品を探すことでしょう。
決して総合スポーツ用品店を探すことはしないですよね?
そして大切な子供が使う関連用品を探す際、バスケットボールに関しての詳しい専門的な情報を提供しているお店があれば、やはり関心を持ちますよね?そのようなお店の中でもお客さん目線で親切丁寧に通販サイトを運営しているお店はその中でも更に注目されるはずです。
このように、良いお買い物をしたいお客さんは、決して価格の安さだけでお店を選ばないのです。
この時点で、すでに安売りだけが売りの競合他店とは差別化ができているわけです。

そしてバスケットボール専門店としてネット販売を始めるという案で進めることで、自社独自の強みを明確にする作業に必要となる競合調査も随分と実行しやすくなります。

自社の強みを見つける

ひとまずバスケットボール専門店としてネット販売をするという候補が挙がったところで、この案で引き続き戦略を練っていきましょう。
まずはネット上に数多く存在するライバル店と比較された時に、自社を選んでもらうための強みを見つけましょう。
実店舗の場合は、ある程度限られた地域の中でのライバル店との競争だったと思いますが、ネット販売の場合、商圏が日本全国に広がった分、ライバル店も日本全国のお店ということになります。
その数多くのお店の中で、お客さんに自社のネット通販サイトを選んでもらうためには、他店とは違う自社独自の特長(強み)が絶対に必要になります。

競合調査をする

自社独自の強みを見つけるために、ライバル店の調査を行います。
ここでは競合となるバスケットボール専門店の調査を行います。
ますはインターネットを使ってネット上のバスケットボール専門店を全てエクセル等にリストアップしましょう。
そしてリストアップが終わったら、次の各項目について先ほどリストアップした各お店の情報を抜き出してください。

  • 販売価格
  • お客さんに役立つ情報の掲載の有無
  • 納期
  • 商品ラインナップ
  • 専門性の高さ
  • アフターサービスの有無と内容
  • お店のこだわりや想いの掲載の有無
  • お客様の声の有無(数と更新頻度)
  • 返品OK?
  • サンプル送付の有無
  • お試し制度の有無
  • 商品説明ページの内容(説明はお店のオリジナル?丁寧?)

そして、抜き出した各情報を競合店舗ごとにまとめて下さい。
次のような感じです。

競合比較の図

お客さんの悩みや欲求を知る

競合店の情報をリストアップ出来たら、次にお客さんの悩みや欲求を調査します。
すでに実店舗で商売をされているのであれば、お客さんがどんな悩みや欲求を持っているのか、ある程度知っているかもしれません。また仮に社長が近くのバスケットボール教室で指導しているのであれば、その教室の現場での子供たちやそのお父さんお母さんたちとのやり取り等から、どんな悩みや欲求を持っているのかある程度知っているかもしれません。
その情報はこれからネット販売を行う上でとても重要な情報になりますので、しっかりと書き出しておきましょう。
そしてすでに知っているそれらの情報だけでなく、インターネットを活用して更にお客さんの悩みや欲求を調査しましょう。具体的な調査方法は、次の記事を参考にして下さい。

参考記事:【無料でできる】インターネットを活用した市場調査(キーワード調査)の事例と方法

参考記事:Q&Aサイトでお客さんの悩みや欲求を調査する方法

ここまでで競合他社の調査、お客さんの悩みや欲求の調査を行いました。
その上で、自社が他社よりも優れている点はどこなのかを探っていきます。
更にお客さんの悩みや欲求に応えている競合がいるのかいないのか?そして自社がその悩みや欲求に応えられないのか?等をじっくりと検討し、自社独自の強みを見出していきます。

例えば、バスケットボールのチームに入っている子供を持つ親の悩みに、「バスケの練習で頻繁に足首を痛めてしまう」という悩みがあったとしましょう。もちろん、整体院や整形外科に通院したり治療を受けることになるのでしょうが、ここはバスケ関連用品専門店の販売者側の立場から、足首を痛めないためのサポーター、シューズ等を紹介することで、そのような悩みを持つ親御さんの役に立つことができます。
この悩みを参考にし、出来るだけ怪我をしないためのバスケ関連用品をネット販売するバスケットボール専門店はどうか、という案が挙がります。
仮にそこに需要があり、競合他店でそのようなコンセプトのお店がない場合には、そのような特長を持つお店は十分に強みとなり得ます。
社長または社員がバスケ経験者であれば、怪我をしないための練習方法やストレッチ方法等に関する情報もお客さんに提供できるはずです。ファンが付くお店を作るためには、お客さんに役立つ商品を提供すること以外に、役立つ情報を提供することも重要です。

参考記事:自社の強みの見つけ方~他社との差別化を図ろう!~

ターゲットを明確にする

自社の強みが明確になったら、ターゲットを設定します。
ターゲットを、バスケットボールをやっている人全員としてしまうとネットからお客さんを集めることが難しくなってしまいます。
先の事例のように、自社の強みを「怪我をしないためのバスケ関連用品をネット販売する専門店」とするのであれば、ターゲットは、「バスケチームに所属する子供の練習中の怪我に悩むお父さんやお母さん」となります。
このようにターゲットを絞り込むことで、ネットからより集客しやすくなります。つまり数多く存在するバスケ専門店の中から自社を見つけてもらいやすくなります。

ターゲットに自社の強みを伝える工夫

自社の強みやターゲットが決まったら、しっかりとその強みを見込み客(ターゲット)に伝えるための工夫が必要です。
ポイントは、見込み客が自社ネット販売サイトに来店してくれた際に、「このお店、私のためのお店だー!」「このお店ならば私の悩みが解消されそう!」このように瞬間的に感じてもらえるように、自社の強み、特長をネット販売サイトでわかりやすく訴求することが大切です。
そのためには、店舗の名前は、もちろん「〇〇スポーツ用品店」「〇〇バスケットボール用品専門店」では伝わりません。
瞬間的に伝えるためには「お子さんの練習中の怪我に悩む親御さんのための〇〇バスケ用品専門店」でなければなりません。
更には、販売する商品も怪我をしないため、予防につながる各種バスケ関連用品を揃えていく必要があります。
つまり実店舗では様々なバスケ関連用品を取り扱っていたとしても、ネット販売の方では、自社の強みを活かすことができる商品だけをピックアップして販売していくわけです。
もちろん、怪我防止につながるバスケ関連用品以外の商品も販売して良いのですが、それはネット販売の方ではあえて目立たせないという意味です。

集客の仕組みを作る

さて、ここまでで自社ネット販売サイトにお客さんが来てくれさえすれば、ターゲットに自社の強みをしっかりと伝えるための準備ができました。次に必要なのは集客の仕組みです。
集客方法は色々とありますが、ネット集客の王道ともいえる検索エンジン経由の集客方法にチャレンジしてみて下さい。

その他の集客方法は、次のページを参考にして下さい。
参考記事:【実例】最も集客効果の高かったネットショップの集客方法


検索エンジン経由の集客は、その効果が出るまでにある程度の時間と労力は要しますが、完成させればその仕組み自体が自社の資産となりますし、継続的にほぼ自動で見込み客を集客することが可能になります。

具体的には、ターゲットの悩みの解消に役立つ記事をたくさん書いていくという方法です。
今回の事例では、バスケ練習中にケガをしないためのアイディアや練習方法、ストレッチ方法等を記事にしてたくさん書いていくことで見込み客を集客していきます。

インターネットで検索するターゲットは、商品自体を探している人もいますが、その多くは情報を探しています。
例えば、
バスケの練習で頻繁に怪我をする子供の親が、怪我をしないための練習方法やストレッチ方法等の情報を探しているとします。
自社でそのような悩みを持つ人の役に立つような記事を書いておくことで、そのような悩みを持つ自社の見込み客を連れて来る事ができるわけです。

この集客の仕組みづくりのポイントは、次の3点です。

  • いかに多くのターゲットの悩みや欲求を知ることができるか
  • いかに役立つ情報を提供できるか
  • 役立つ記事を通じていかにターゲットと信頼関係を築く事ができるか

先に紹介した検索エンジンやQ&Aサイトをフル活用して、ターゲットの悩みをたくさん集め、その悩みに役立つ記事をたくさん増やしていきましょう。

参考記事:集客の仕組みを作る目的

参考記事:集客用ホームページで見込み客をWEB集客する方法

リピートの仕組みを作る

ネット販売において同じお客さんに何度もリピートして購入頂くことがとても重要です。
そのため、リピートして頂くための仕組みも構築しておきましょう。
この仕組みが必要な理由、作り方は次の記事を参考にして下さい。

参考記事:リピートしてもらう仕組みを作る目的

参考記事:メルマガを活用してリピートしてもらう仕組みを構築

テクニック編

冒頭でお伝えした通り、販売する商品の種類にもよりますが、ネットで商品を購入するお客さんの中には、価格の安さだけではお店を選ばないお客さんもたくさん存在します。また、ネットで商品を購入するお客さんの心理も「どの商品を買う?」から「どのお店で買う?」に変わってきています。
つまり、他社と同じ商品を取り扱う小売店であってもネット販売で成功できます。
使えるテクニックを全て駆使して、たくさん売れるネット販売ショップを構築していきましょう。

価格競争は絶対にNG

価格を下げて他社との差を付けることはとても簡単ですし、お客さんにとっても喜ばしいことではあります。
しかし自社の利益を考えずに価格を下げることは得策ではありませんし、結局のところ、価格競争では大手にはかないません。また、価格の安さでお客さんを集めると価格の安さばかりを求めるお客さんだけが集まってしまいます。そのようなお客さんは自社のファンにはなりづらく、簡単に他のお店に浮気をします。
そのため、価格以外の部分で選ばれるようなお店を目指しましょう。

実店舗の情報をどんどん出す

実店舗での実績のある小売業者は、ネットでのみで商売をしているお店と比べ、信頼性という意味で優位に立つことができます。
実店舗の情報をネット販売ページでも積極的に出していきましょう。
仮に実店舗では総合スポーツ用品店として商売をしている場合、ネット販売で自社の特長として打ち出した「バスケ専門」ブースを新たに作り、そのブースの写真を掲載したりすることで違和感をなくすことも可能です。

商品説明ページの内容

先に競合他社のページを調査したと思いますが、その際、その会社で販売する商品の説明ページもしっかりとチェックして下さい。
チェックすべきは次の点です。

  • 情報の質
  • 情報の量
  • 情報のオリジナリティ

購入者にとって、商品説明は詳しければ詳しいほどありがたいものです。
しかし手を抜いているネット販売サイトが本当に多いです。
他社よりもより多くの、より質の高い、よりオリジナリティを感じさせる説明をページで行うことで他店と大きな差を付けることができます。

参考記事:ネット販売の商品説明のコツ~これだけで売上が伸びます!~

「ショップについて」

先にお伝えした通り、お客さんがネットで買い物をする際の心理は「何を買う?」から「だれから買う?」に変化してきています。
つまりお客さんは、その商品を販売している会社がどんな会社なのか?この店長はどんな気持ちで商売をしているのか?どんな接客をするお店なのか?等々を注意深く観察しているということです。
販売ページでは「ショップについて」等のページを設け、お店の想いやポリシー等々をしっかりと見込み客に伝えましょう。

参考記事:中小企業のネット販売は「ショップについて」でファンを作れ!

お客様の声

ネット販売において売上を大きく左右するのがお客様の声です。
お客様の声が増えるほどに何もしなくても商品が売れていきます。
簡単には集まりませんが、お客様の声を集めるためのコツも存在します。
詳しい内容は、下記のページで説明していますので、是非、実践して頂ければと思います。

参考記事:ネット販売におけるお客様の声の集め方と活用方法

接客の質

お客さんと対面することのないネット販売においては、実店舗以上に接客の質が問われます。
ネットだからこそ対面ではできない相談事をお客さんから頂くケースも少なくありません。
その時にいかにお客さんに寄り添って対応ができるかによって、そのお客さんが自社のファンになってくれるのか、その場限りのお付き合いになってしまうのかが決まってきます。
また接客の質の高いお店は、その接客のみを自社独自の強みにして商売をしていくことも可能です。
ライバルが多く自社の強みを打ち出しにくい小売業者こそ、徹底して取り組みたい部分とも言えます。

参考記事:ネット販売の接客(顧客対応)でファンを作るための4つの方法

違う商品として販売

他店と同じ商品を販売することになる小売業者にとって、商品自体で差別化することは簡単ではありません。
しかし、自店独自の加工を施すことでよりお客さんに役立つ喜ばれる商品に替えられる場合もあります。
もしそのような事ができる場合には、既存品にオリジナルの加工を施して違う商品として販売する方法もあります。
もしくはオリジナルの「おまけ」「付属品」等を付けて販売するという方法もあります。
先のバスケの事例の場合、既存品におまけとして「練習中に怪我をしないための数分で終わるストレッチの方法」のような小冊子を付けたり、より分かりやすくビデオで撮影したものをDVDに焼いておまけとして付けたり、付き合いのあるプロのバスケ選手に手伝ってもらい、格好いい技の練習方法を解説する動画をおまけで付けたり等々、アイディア次第では違う商品として販売することも可能です。

まとめ

以上このページでは、小売業者がネット販売で成功する秘訣についてお伝えしました。
小売業者の場合、販売する商品の関係上、ライバルも多く、ネット販売しても価格競争になるのではないかと、なかなかネット販売に踏み切れない小売業者も多いと思います。
しかしここで説明したように、しっかりと戦略を立てて自社独自の強みを活かして商売をしているお店は、それほど多くありません。
これからネット販売に参入する小売業者にもまだまだ十分にチャンスがあるような状態です。
今後は、ネットの活用がますます重要になってきますので、早い段階でネット販売の準備に取り掛かることを強くおすすめします。

最後に小売業者のネット販売に役立つ2つの記事を以下、紹介します。

関連記事:ネット販売で競合する会社に勝つ方法~4つのステップ~

参考記事:ネット集客して売上を伸ばすための7ステップ

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