ネット販売の始め方【法人編】失敗しないために

これからは自社商品をネット販売して、自社の収益を拡大したいとお考えの社長さんも多いのではないかと思います。
コロナウイルスのようなパンデミックが起こった場合でも、ネットであれば大きなダメージを受けにくいという事もやはりあると思います。
そして何よりも、現在、ネットで自社見込み客を集客し販売するためのノウハウは、ほぼ確立しています。
正しい方法でネットを活用する事で、ほぼどの業界でも成果が出せるわけですので、活用しないと本当にもったいないと思います。

このデータをご覧下さい。

このデータは2016年の中小企業白書からの引用ですが、IT投資をしている企業は、していない企業と比べどの業種でも売り上げが高いという調査結果が出ています。
全ての業界の平均では、2倍以上の売上の差がついていることがわかります。

現在、自社商品のネット販売を検討されている法人様は、是非とも早々に始めて頂きたいと思います。

但し、お察しの通り、ネットで自社商品を販売すること自体はとても簡単ですが、見込み客を集客したり、実際にたくさん販売し売上を上げていくことは簡単ではありません。
少し補足しますと、ネット販売で売上を上げる事はそれほど難しくはないのですが、何の知識もなく何も考えずにネット販売をしていてはいつまで経っても売れるようにならないという意味です。

そこでこのページでは、これからネット販売を始めたいけど、やり方がわからない、経験がない、社内に詳しい社員さんがいないという法人様に向けて、できるだけ短期間で成果を出すためのネット販売の始め方をお伝えしたいと思います。

ネット販売担当者を決めましょう

ネット販売を始めるにあたり、自社内で担当者をしっかりと決める事をおすすめ致します。
ネットで自社商品が売れるようになるまでには、それなりの作業が必要になりますし、売れ始めてからも受注・発送・顧客対応等々のネット販売の一般的な業務が発生します。
最初は兼業担当者でと思われるかもしれませんが、その業務は多岐にわたります。
是非とも専任担当者を最低でも1人用意しましょう。
贅沢を言えば、WEBの知識や経験、営業の経験、そしてマーケティングの知識や経験が豊富な担当者が良いことは言うまでもありません。
しかし中小企業の場合、そのような人材が社内にいることは稀だと思いますので、そのような知識や経験の豊富な社員を新たに雇い入れる、もしくは外部の専門家のサポートを受けながら、ネット販売を始めることが最短でネット販売を軌道に乗せる最良の方法です。

まずは自社の現状を把握し作戦を立てましょう

  • リサーチ
  • 自社の強みの明確化
  • ターゲット設定
  • 見込み客へ強みを伝える工夫(USP)

リサーチ(自社調査、市場調査、競合調査)

まずはネット販売を始める前に、自社の状況や市場の状況、そして競合となる他社の状況等をリサーチしましょう。
リサーチをすることなくネット販売をいきなり始めた場合、次のような問題が発生する危険性があります。

  • 販売したい商品の需要がそもそもなかった(かなり少なかった)ため、ほとんど売れないということが後からわかった
  • 自社商品の類似品を他社がかなり安い価格で販売していたため、自社の商品は全く売れない
  • 自社と競合他社との価格は、同等だったが品質や仕様に大差がないため、価格競争をする羽目になった

せっかくネット販売を始めても、このような状況では思うように売れない事はお分かりいただけると思います。
そうならないために、ネット販売を開始する前に、最低限のリサーチをしておくべきです。
事前にリサーチする事で、自社はどんな商品を、どんなポジションで、どんな見せ方で販売していくべきなのかが明確になります。

自社の強みの明確化

リサーチを行い、類似品を製造販売する競合が見つかった場合に必要になってくるのが、自社商品は他社商品と何が違うのか?どこに優位点があるのか?という部分を考える事です。
同じような商品を同じようなお客さんに対して販売していては、価格競争になるのは目に見ています。
そのため、自社(商品)の強みがどこにあるのかを明確にして、その部分を見込み客にしっかりと訴求していかなくてはなりません。
この部分が明確になっていない段階で、ネット販売を始めても思うように集客もできず、そして思うように売れません。

ターゲット設定

自社の強みが明確になったら、その強みに共感してくれるお客さんは、どんな人なのか?これを明確にしていきます。つまりターゲット設定です。
またこの段階でも市場調査に戻って、自社の強みに共感してくれるお客さんは、果たしてどれくらいいるのかを確認する必要があります。
言い方を替えると、

自社商品は、どんな問題を抱えている人に役立つ商品なのか?このように考えます。
そして、そのような問題を抱えている人は、果たしてたくさんいるのか?を調査します。

仮にそのような問題を抱えている人がたくさんいて、その問題を解決するためには、自社商品が一番なのであれば、その商品はたくさん売れますよね。
もしそのような人がたくさんいるのであればもちろん商売として成り立ちますので、そのような人たちをターゲットに設定すればよいわけです。

逆にそのような人があまりいない、ほとんどいない場合には、自社商品の良さをどんなに伝えても、少ししか売れないわけですので、自社(自社商品)の強みから再検討する必要があります。

ちなみに、その商品の単価が高い場合、市場の需要が少なくても商売になることももちろんあり得ます。

見込み客への強みを伝える工夫(USP)

さて、リサーチも終わり、自社の強みやターゲットが明確になったら、次はターゲットに対して自社の強みをしっかりと伝えるための対策を施す必要があります。
もちろん、販売ページには目立つところにしっかりとその強みを明記する必要がありますが、それだけではターゲットに十分に伝わらない事が多いです。
そこで是非とも作って頂きたいのが「USP(自社独自の強み、お客様への提案や約束事)」です。

例えば日本で最初に1000円床屋を始めた会社をご存じですか?
それは日本でQBハウスという床屋さんを展開しているキュービーネットホールディングス株式会社という会社です。

今でこそ1,000円床屋さんは珍しくありませんが、当時は、誰もが驚いたことでしょう。ターゲットは、床屋に行く暇もない忙しいビジネスマンだったそうです。
このQBハウス、のUSP(自社独自の強み、お客様への提案や約束事)は、「料金1000円で10分以内にカット完了します!」というものです。
仕事が忙しくてなかなか床屋に行く時間もないというビジネスマンには、心に響くUSPですよね。

この事例のように、自社のターゲットの心に響くような提案や約束事を決め、しっかりと伝えるわけですね。
そのことで、お客様が自社を選ぶ理由を明確にする事ができるわけです。

自社HPにネット販売の仕組みを作りましょう

  • レンタルカートを決める
  • 決済方法を決める
  • 配送方法を決める

レンタルカートを決める

自社の状況を把握し作戦を立てた後は、いよいよ自社HPでネット販売をするためのカートを設置していきます。
自社商品販売のためのネットショップを作るという方法もあるにはありますが、最初は、既存の自社HPにカート機能を設置するだけで十分でしょう。
自社内で開発する方法ももちろんありますが、多くの法人、特には中小企業では、そのようなスキルを持つ社員さんがいない場合がほとんどだと思います。
そのため、レンタルカートを利用する事をおすすめ致します。

※レンタルカートとは?
ネット販売に必要となる「ショッピングカート機能」「受注管理機能」等を自社で独自開発することなくレンタルできるサービス。

現在、カート部分のみをレンタル可能なサービスがいくつかありますが、カラーミーショップ等がポピュラーだと思います。
月額数千円のレンタル料金で、自社商品のネット販売を始める際に十分な機能が備わっています。もちろん法人利用でも全く遜色ありません。

決済方法を決める

次に決済方法も決める必要があります。大きくは、

  • クレジットカード決済
  • 銀行振込
  • 代金引換
  • 後払い

等が考えられます。
最近ではこの他に電子決済等もポピュラーになってきました。

購入者の立場からすれば可能な限り多くの種類の決済方法に対応する方が親切で喜ばれます。
但し、販売する商品の種類や業界、また自社内の管理・運用上の問題等も関わってきますので、最も適切な決済方法を選ぶことになります。
最低限、クレジットカード決済と銀行振込には対応したい所です。

配送方法を決める

次に配送方法も決める必要があります。
これは販売する商品の大きさ、重さ、更には、壊れ物なのかどうか、温度に左右されない商品なのか等によっても変わってきます。
ネットではなくリアルの現場で、通常使っている配送方法(配送会社)を参考に決まってくるものと思われます。
同時に送料に関しても、十分に検討の上、決める必要があります。

集客と継続的に販売していく仕組みを作りましょう

ここまでで自社商品をネット販売するための作戦、実作業は完了となります。
但し、自社の見込み客を効率的・継続的に集客し、そして販売していく(売れるようにしていく)ためには、そのための仕組みづくりが別途、必要になってきます。
多くの法人、特には中小企業がネット販売を始める際に、不足しているのはこの部分ですね。
レンタルカートを自社HPに設置し、商品が売れる状態にはなっているけど、お客様が集まらない、集まっても中々売れないという状況に陥ることが多いと思います。
その理由は、先にお伝えした戦略の部分と、これからお伝えする仕組みづくりができていない事が原因です。

自社の見込み客を自社HPに集客するための方法は色々と考えられますが、私がおすすめするのは、自社の見込み客の役に立つ情報を自社HPにたくさん構築していくことで集客をするという方法です。
コンテンツマーケティングと言われたりしますが、要するに、ブログの記事のようなものをたくさん自社HPに更新してアップしていくわけです。
最初のリサーチの段階で自社のターゲットを設定しましたが、その人たちが、どのような問題を抱えており、どのような欲求を持っているのかを可能な限り把握し、その人たちの問題解決、悩みの解消、もしくは商品を購入する際の参考になるような情報を継続して複数WEB上で提供していくわけです。
そのことで、自社HPを見込み客に見つけてもらえるように仕組みを構築していきます。

更には、見込み客の方から御社の商品を売って下さいと言ってもらうための仕組み、そしてリピートしてもらうための仕組み等をしっかりと構築していく必要があります。

日々の運営を頑張る(特に最初は)

  • 見込み客集客、成約率向上のための実作業
  • 接客
  • 受注・発送業務

見込み客集客、成約率向上のための実作業

この部分の実作業は、上でお伝えした仕組みの構築をする作業となります。
最初は少し大変です。最低でも半年程度は時間がかかります。
但し、この仕組みをしっかりと構築し、回り始めれば、その後は、簡単なメンテナンスだけで自動的に自社見込み客が集まり、商品も継続的に売れるようになっていきます。

また、ネット販売を始めたばかりの頃は、上でご説明したような仕組みが稼働しませんので、それ以外の集客方法も色々と実践してくことをおすすめ致します。
(参考:自社商品ネット販売の宣伝と集客方法

接客

自社で商品を直販していくからには接客業務が必須となります。毎日お客さんからのメールや電話での問い合わせが入ります。
その接客の内容によって、購入に至ったり至らなかったり、リピートしてくれたりしてくれなかったりと、とても重要な業務がこの接客です。
ネット販売スタート直後は、問合せもほぼないような状況ですが、売れるようになってくるとそれなりの数の問い合わせが入ってきます。
返信のスピードや応対内容等もとても重要になってきますので、この段階になると専任担当者を置く事は必須となるものと思われます。

受注・発送業務・購入後のフォロー

この部分もスタート直後は、ほぼ発生しない業務ではありますが、売れるようになってくると専任担当者が必要だと思われます。
受注業務、発送業務に関しては、その都度の作業が必要になりますが、購入後のフォローに関しては、ある程度の自動化が可能です。

以上、法人のネット販売の始め方について順序だててご説明いたしました。

できるだけ回り道をすることなく見込み客を集客し継続的に売れるようにするためには、やはり戦略と仕組みづくりがとても重要です。
このページでは、概要のみお伝えしましたが、「無料動画セミナー」の方で更に詳しくお伝えしていますので、是非、ご活用頂ければと思います。

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