ネット販売を事業として営むにあたり、売上を伸ばすための販促施策はとても重要です。
自社の見込み客やファンの欲求を満たすことができる商品やサービス、悩みを解消できるような商品やサービスは、しっかりと紹介し購入して頂くべきですね。
このページでは、そのための販促方法の紹介と販促施策を実践するにあたり、注意したい事をお伝えしたいと思います。
ネット通販で売上を大きく伸ばすために、ついつい忘れがちなのが購入するお客さんのことよりも商品をたくさん売ることばかりを意識して商売をしてしまうことです。
それは自社にとって大きなダメージを与えてしまうことになりますので、まずは販促施策を実行するにあたっての注意点から先にお伝えしておきます。
目次
販促施策実行の際に注意すべきポイント
売上を伸ばすことばかりを考えて販促施策を実行すると、せっかくの自社のファンが離れていってしまう危険性もあります。
そのような商売をすると一時的に売上げは伸びますが、将来にわたって継続して売り続けられるようなネット通販ショップにはなりません。
お客さんに購入してほしい商品やサービスは、本当に自社見込み客や自社のファンのために役立つものなのかどうか、単に売って売上を伸ばしたいだけの商品ではないか、これををしっかりと確認した上で、紹介するものを決めましょう。
購入後の満足度の低い商品やサービスは、新規のお客さんの場合は、二度目は購入してくれません。また、満足度の低い商品を販売してしまうと、すでにファンになってくれているお客さんをなくしてしまいます。
つまり、自社通販ショップの売上を伸ばすことしか考えない販促施策は、長期的に自社のネット通販事業を衰退させてしまいます。ですので販促施策を実践する場合は、この点を十分に注意して下さい。
その上で、以下、販促方法について説明していきます。
まず、まだ一度も購入頂いていない見込み客に対しての販促施策と既存客への販促施策とでは、実行内容が異なりますので、この両者に分けて説明していきます。
見込み客への販促
一度も自社通販ショップを利用したことがない見込み顧客への販促活動は、容易ではありません。
まずは販促よりも最初の1回目を何とか購入頂くための施策を実行しましょう。
その際のポイントは次の通りです。
- 興味を持ってもらう
- 安心してもらう
- 何かしらのアクションを起こしてもらう
興味を持ってもらう
見込み客が初めて自社通販ショップを訪れた瞬間に、「このお店は私のためのお店だ！」「この商品は私のための商品だ！」と興味を持ってもらう必要があります。
そのためには、事前に自社通販ショップのターゲットを明確にして、そのターゲットの心に響くようなUSPを作り上げ、ページに来た見込み客に瞬間的に伝わるようにページを構築しておく必要があります。
参考記事：ネットショップで売上を上げるための仕組み構築とテクニック【完全版】
安心してもらう
次に見込み客に安心してもらうための工夫が必要です。お客さんは初めて訪問する通販ショップに対して、「このお店、ちゃんと営業してるの？」「ちゃんと商品送ってくれるのかな？」「商品の説明に嘘はない？」等と大なり小なり心配しています。誰もがネット通販で失敗したくないからですね。
初めて来店したお客さんに安心してもらうためには、最低限必要なコンテンツを掲載しておく等の工夫がやはり必要です。例えば、「特定商取引の表記」のページや「ショップについて」等のページがなかった場合、十分な安心感を得られないと感じる人も多いです。
何かしらのアクションを起こしてもらう
そしてせっかく来てくれた見込み客に何かしらのアクションをとってもらうための対策を施しておく必要があります。一度ページを訪れたお客さんが他社のページに移動した後、また自社ページに戻ってきてくれる可能性はとても低いからです。
事前に自社のターゲットの役に立つような情報を例えばフロントエンドとして提供できる状態にしておくことをおすすめします。サンプル提供できるような商品であれば、サンプル商品を作成して無料で試してもらうという方法でももちろん大丈夫です。
参考記事：フロントエンドで売れるネット販売の仕組みを構築しよう！
お客さんとの最初の接点となるページ（そのお客さんが最初に訪れる自社通販ショップ内のページ）は、TOPページだけではありません。例えば特定の商品ページであることも多いです。そのため全てのページから、このフロントエンドが請求できるようにしておくと良いでしょう。
またそもそも見込み客の集客ができていないような状態の場合には、集客のための対策も別途施しておく必要があります。
参考記事：新規顧客を増やす！顧客開拓のための手法
返品OKにする
興味はあるけど失敗したくないという心理は、ネット通販にはつきものです。
また一度も利用した事のない通販サイトでの購入の場合、お客さんは更に不安な気持ちになり、購入に至らないというケースがやはり多いです。
その高い壁を取り払う力が「返品OK」にはあります。
もちろん商品の特性上、返品を受けられないものもありますので、そういった場合にできませんが、そうではない商品の場合には、「返品OK」にすることで、大きな販促効果が期待できます。
ネット通販はお互いに顔が見えないですし、お客さんにとってはやはりリスクが伴うわけですが、販売者側も同様ですね。悪意のある人がいないとも限りませんので、中々踏み切れないとは思いますが、仮にそのような不利益を被ったとしても、返品OKにした場合の売上増がその損失を上回ることがほとんどです。
次に自社通販ショップで1回以上購入頂いたことのある既存客への販促についてお伝えします。
既存客への販促
既存客への販促施策に関しても、1回だけ買ってくれたお客さんと複数回買ってくれたすでにファンになっているお客さんとでは、内容を変える必要があります。
1回買ってくれた客への販促
フォローメール
一度自社で商品を購入してくれたお客さんでも、その後、リピーターとなってくれる可能性はそれほど高くありません。一度購入したお店で再度購入しない理由の多くは、お客さんがそのお店の事を忘れているからです。
そのため一度買ってくれて安心せず、忘れられないための対策を施しておく必要があります。
例えば、購入後のフォローメールです。
ちなみに、いまだに商品を購入頂いた後にフォローメールを一切出さないというお店も少なくありません。それでは2回目以降はありません。販促施策を施す以前の問題ですね。
一度購入頂いたお客さんへは、必ずフォローメールを出しましょう。
そのタイミングでお客様の声を送ってもらうためのアプローチも忘れないようにして下さい。
フォローメールを送ったら、その後はステップメールを活用して自社通販ショップのメルマガという形で情報を配信していくことで、一回だけ購入頂いたお客さんに忘れられずにすみます。
そしてそのメルマガ配信自体が、販促施策ともなります。
但し注意したいのは、このページの冒頭でもお伝えしましたが、売上を上げることのみを考えた一方的な商品の売込みや自社だけで盛り上がるような一方的なキャンペーンやイベント情報ばかりを掲載したメルマガの内容にはしないということです。
メルマガで配信していく内容は、必ず自社顧客の役に立つ内容をメインで行ってください。
そこを気を付けることでリピーターが育ちます。
重要なのは一時的な売上の増加ではなく、長期的にリピーターになってくれるお客さんを育てることです。
参考記事：見込み客の顧客化はメールによるアプローチとフォローで【方法伝授】
お客様の声
上でお伝えしたメルマガ配信の内容で「お客様の声の紹介」を、時々配信していくという方法も販促効果が期待できます。
すでに購入頂いている商品に関してのお客様の声であれば、それを見たお客さんは、自分もこの商品を購入して良かった、と改めて満足してくれますし、まだ購入していない商品に関するお客様の声の場合には、その商品の購入を検討するきっかけともなります。
クロスセル
ハンバーガーと一緒にポテトもいかがですか？というついで買いをしてもらう販促方法がこのクロスセルですが、これを行うと間違いなく客単価が上がりますので、積極的に実践すべきと考えます。
但し、ついでに買ってもらうからにはお客さんにメリットがなければなりません。
この商品を同時に購入することで、お客さんの手間が減る、品質が向上する、楽しみが加わる等々、一緒に購入することでお客さんが得ることができる価値を明確にして紹介していきましょう。
返品OKにする
これは先にお伝えした通りです。
既存客に関してもはやり気に入らなかった場合に返品ができるというのは大きなメリットですので、購入の動機につながります。
見込み客同様、既存客についても大きな販促効果が期待できます。
複数回買ってくれているファンに対する販促
続いて複数回購入してくれているすでにファンとなっているお客さんへの販促についてお伝えします。
すでにファンになってくれている人は、御社で次に買う商品を積極的に探している状態です。
つまり販促施策を実践すれば、かなりの高い確率で購入してくれます。
詳細な販売者のレビュー
すでにファンになってくれているお客さんは、販売者である御社のネット通販担当者の話にちゃんと耳を傾けてくれる状態になっています。つまり信頼関係ができているわけですね。
そのため、自社のファンに対して新たな商品やサービスを丁寧に紹介するだけで、大きな販促効果が見込めます。新しい商品やサービスを紹介する時のポイントは、自社通販ショップのコンセプトや想い、商品選定基準等から一切ぶれないこと。一貫していることが重要です。
参考ページ：中小企業のネット販売は「ショップについて」でファンを作れ！
参考ページ：ネット販売の商品説明のコツ～これだけで売上が伸びます！～
クロスセル
クロスセルに関しては、先にお伝えした通りです。自社ショップのファンに対しても積極的に行っていきましょう。
お得意様限定サービス
お得意様への限定サービスは、必ず行ってください。すでにファンになってくれているお客さんに対しては、ひいきしすぎることはありません。
例えば、先ほどの「返品OK」のサービスをお得意様限定に提供するのも良い方法です。
すでに複数回購入頂いているお客さんであれば、販売者側も信頼している状態ですので、返品OKにしてもリスクはほぼない状態です。やはりお得意様こそ一番大切にすべきですので、お得意様限定の販促施策を実行すると良いでしょう。
あまりおすすめできない販促方法
そして最後に、あまりおすすめできない販促施策についてお伝えします。
一般的にはどのショップでも実行している販促施策ではありますが、むやみやたらに行うと良くない結果を招いてしまう危険性も潜んでいます。
値引き
値引きをすればやはり売り上げは伸びます。但し、何の根拠もなく値引きをすると単なる安売り店というような誤解を与えてしまいます。何故、値引きをするのかの理由を明確に伝えて下さい。
また値引きをして購入してくれるお客さんは、その通販ショップの個性や商品の品質等よりも価格を重視する傾向にあります。その結果、自社通販ショップに価格の安さに重きを置くようなお客さんが増えてしまいます。
売上を伸ばすために効果の高い販促施策ではありますが、重要なのは長期的に売上げを伸ばし続けられるような通販ショップに育てることです。
そういう意味では、値引きをしなくても買ってくれるお客さんを集めて育てていく必要があります。
送料無料
送料無料に関しても、上の値引きと同様です。
もちろん送料無料にしても十分に利益が確保できるのであれば、販促施策として実行しても構いませんが、やはり価格の安さを重視するお客さんが集まってしまいます。
他店が送料無料だから、負けないように自社でも送料無料にして勝負しようという安易な考えは長期的にみると良い方法とは言えません。
おまけ
おまけ自体を付けることはもちろん悪いことではありませんが、本来販売したい商品の品質を補完する意味でのおまけはあまり良くありません。
おまけが付かなくても自社のターゲットに役立つ商品、欲求を十分に満たすことができる商品を紹介し、しっかりと訴求して購入してもらいましょう。そういう意味で、単なる販促としてのおまけは、あまりおすすめできません。
但し、自社と同じ商品を他社でも販売しており、差別化して販売したいという場合には、おまけを付けるというアイディアはとても良いです。
この場合の注意点は、付属させるおまけは本来買ってもらいたい商品と関連性のあるものにすべきです。
そしておまけであっても、十分に価値の高いものを付ける。そうでないと、他社との差別化は実現できません。
期間限定、数量限定商品
限定サービスは、考え方によってはある意味お客さんをあおる売り方なので、むやみやたらに既存客に行うのはあまりおすすめできません。とにかく売りたいという販売者の意図が大いに感じられますので、お客さんによっては離れていってしまいます。
但し、期間限定、数量限定で販売することで、自社通販ショップのファンに対して、ショッピングの楽しさを提供出来たり、希少性によって特別な価値を提供できるという場合には、大いに活用したい方法と言えます。
以上、このページではネット販売の販促方法と注意すべきポイントについてお伝えしました。
関連記事：ネットショップで売上を上げるための仕組み構築とテクニック【完全版】
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