ネット販売では、実店舗とは異なりお客様が商品を実際に見ることも触れることもできません。
そのため、文章、画像等々でその良さを伝えてあげる必要があります。
このページでは、自社のファンになってもらい何度も商品を購入してもらうための商品説明のコツについてお伝え致します。
目次
見込み客との最初の接点であることを意識する
自社ネット販売サイトを訪れる見込み客が最初に見るページは必ずしもTOPページではありません。
もしかしたら、ターゲット向けのコンテンツページかもしれませんし、取り扱っている一つの商品ページかもしれません。
そのため、商品説明ページは、単に商品を購入してもらうためのページというだけでなく、自社がどんな会社でどんなコンセプトのお店なのかを初めて伝えるページになるかもしれないと言いう事も是非とも認識してみて下さい。
そのように考えると、単に該当する商品の説明だけを掲載するのは、非常にもったいないことです。
例えば、その該当する商品を何故、自社は取り扱っているのか等のコンセプトに関する部分まで商品説明部分にさりげなく掲載する事で、自社のこだわりをやわらかく見込み客に伝える事ができます。
その結果、その文章を読んだ見込み客は、「この会社なんでもかんでも売れれば良いお店ではないんだ」という風に良いイメージを持ってくれることも多いです。
1回だけ買ってもらえればよいという考え方は捨てる
ネット販売に限りませんが商売をする上で重要なのは、いかに同じお客さんに繰り返し購入してもらえるのかという点です。
商品説明ページでは、何とかお客さんにその商品を買ってもらいたいという気持ちばかりが先走り、コピーライティング等を駆使して「カート」に入れてもらうために頑張ってしまいがちですが、無理やり買ってもらった場合、購入後の満足度が低くなってしまう危険性があります。
その場合、その時は買ってくれたとしても2回目は買ってくれない可能性が高いため、注意が必要です。
購入後に高い満足度を感じ2回目以降も自社ネット販売サイトで購入してもらえるような、購入を迷っているお客さんに役立つような商品説明を心がけて下さい。
ターゲットを意識する
そのためには、該当する商品のターゲットを意識する事が大切です。
その商品はどんな悩みや欲求を持っている人に役立つ商品なのか、そこを明確にしてしっかりと説明していきましょう。
自社オリジナルの説明をする
特にはメーカーから仕入れて販売する商品の説明を行う際によく見られるのですが、メーカーから支給される商品写真や商品の仕様等の説明のみをそのまま引用して説明しているのみのネット販売サイトも多いです。
その場合、同じ商品を販売している競合との違いが全く出ません。違うのは価格のみになってしまいます。
これは訪問頂いた見込み客に自社の特長、強みや運営姿勢等を伝えるせっかくのチャンスを無駄にしてしまっています。
さきほどお伝えしましたが、ネット販売において、その時だけ買ってもらうのではなく何度も買ってくれるような自社のファンを育てていく必要があります。
そのためには、競合他社と同じような商品説明をしていては、マイナスのイメージしか伝えられません。
自社のこだわりを、そして自社が考えるその商品の特徴や使い方等をしっかりとオリジナルの言葉で説明しましょう。
可能な限り詳しく説明する
商品の購入を迷っているお客様は、その商品に関する情報を可能な限りたくさん知りたいと思っています。
その理由は、ネット販売で失敗したくないからです。
そのため、その商品の購入を検討しているお客さんに向けて、購入後に「失敗したーと感じないような」可能な限り役立つ豊富な情報を掲載して下さい。
商品購入のメリットを書く
その商品を購入した場合のメリット、ベネフィットをしっかりと訴求します。
そのためには先にお伝えした通り、その商品のターゲットを意識して説明する事です。
「どんな悩みや欲求を抱えている人にその商品は最適なのか？」
「その商品を購入することでその人はどんなメリットがあるのか？どうなれるのか？」
これを顧客目線でしっかりと説明して下さい。
あえてリスクやデメリットも書く
冒頭でお伝えした通りネット販売の場合、実店舗とは異なり商品を実際に見ることも触れることもできません。
そのため、購入する場合のリスクやデメリットが見えづらいです。
販売者側が事前にそのリスクやデメリットをお伝えすることで、お客さんは、「このお店、他店と違ってとても親切」「真面目に商売をしている会社」と感じてくれます。
単なる商品紹介ページではありますが、その段階で見込み客との信頼関係が芽生え始めるわけです。
その結果、他店ではなくこのお店で買いたい、前回の購入時も役立つ情報を教えてくれたので、次回からもこのお店で買おう、という風に思ってくれます。
先ほどお伝えした通り、ネット販売において重要なのは、その時1回だけ買ってもらうことではなく、何度もリピートして買ってもらうことが重要です。
そのためには、購入後の満足度をいかに高められるかという部分が最も重要になってきますので、その商品を間違いなく高評価してくれるお客さんをできるだけ選んで買ってもらいたいわけです。
その商品のリスクやでデメリットを事前にお伝えしておく理由は、そこにあります。
その部分の説明の仕方としては、
この商品は〇〇のような特徴がありますので、〇〇で悩んでいる方に最適な商品です。
もし〇〇でお悩みの方には、この商品よりもこちらの商品の方が最適だと思います。
ページの画像ではわかりづらいのですが、この商品の色は掲載写真の中の〇番の色にもっとも近いです。
自社で購入すべき理由を書く
何故その商品を自社ではおすすめしているのか、そして自社のお客様に対して自社で購入するメリットは何なのか？
これを商品ページでしっかりと説明します。
取り扱う全ての商品に関して、自社で購入すべき理由が用意されていることが理想です。
どうしてもそれがない場合、競合する他店よりも際立って商品説明が丁寧、役立つオリジナルの情報が多いというだけでも、お客さんにとっては、それがその店で購入する理由となり得ます。
該当する商品のお客様の声も書く
いくら販売者側が親切・丁寧に該当する商品の説明をしても、やはり第三者であるお客様の声には、その信頼性はかないません。
すでに該当する商品のお客様の声が得られている場合には、必ずその商品ページに掲載する、もしくは、目立つところにその商品のお客様の声を掲載したページの該当箇所にリンクを貼りましょう。
静止画や動画もできるだけ使う
現物が見られない、手に取る事ができないネット販売ですので、商品写真も可能であれば動画等も豊富に掲載しておきましょう。
その際には、可能な限りリアルな写真を様々な構図で用意しましょう。
実際に使用している写真も欲しいです。
また、使い方がわかりにくい等の商品の場合には、動画があるとやはり親切です。
以上、ネット販売の商品説明のコツをお伝えしました。
ここで説明したようなことを実践するだけで間違いなく売り上げが伸びますので、是非とも御社ネット販売サイトでも取り入れてみて下さい。
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外部の専門家に頼るほど予算に余裕のない小規模事業者様を対象に自社内にWEB集客～商品販売/契約獲得のための仕組みを構築できるWEB担当者を育成するためのサポートに力を入れている。これからはどんな業種であっても小さな会社であってもWEBを有効活用して自社収益を拡大するための最低限の知識は持つべきであるという考えのもと活動している。
