工務店のネット集客のための4ステップ【詳細解説】

以前のようにチラシの効果がなくなった、、ネット集客が良いと聞くが具体的な方法がわからない、、ホームページやブログを作ったけど、全く問い合わせが来ない、、工務店の場合、ネット集客できないのでは?
このようにお悩みの工務店さんも多いことでしょう。

しかし、正しい順序、正しい方法で実践することで、工務店でも効率的にネット集客できるようになります。

そこでこのページでは、工務店のネット集客の方法についてお伝え致します。

まずは、全体の流れをご覧下さい。

工務店のネット集客の流れ説明図

このような流れで集客の仕組みをネット上に構築していくことで、自社の見込み客から問い合わせが入るようになります。

以下、丁寧に解説していきます。

1.現状分析

効率的にネット集客をするためには、まずは売るため、工務店の場合は、商談に結び付けるため、あるいは契約を勝ち取るための戦略を立てる必要があります。
そのための戦略なくしてネット集客はできません。

自分がお客さんの立場で考えるとわかりやすいです。
例えば、自社で施工済みのお客さんから、庭にプールを1週間以内に設置してほしいと頼まれたとしましょう。

あなたの周りにはプールの設置ができる知り合いがいません。
そこであなたはインターネットで検索します。

その時、どんなキーワードで検索しますか?

プール 設置業者

これだと一般家庭向け以外のプール設置業者がヒットしてしまいます。

そこで、

一般家庭 庭 プール設置業者

これならばお目当ての業者が見つかりそうです。

でもお客さんの要望は1週間以内です。
そこで

一般家庭 庭 プール設置業者 短納期

これならばできるだけ短納期でプールを設置してくれる業者が見つかりそうです。

さて、一番最後に検索した「一般家庭 庭 プール設置業者 短納期」のキーワードで上位に表示される設置業者の強みは何だと思いますか?

全国に複数存在するプール設置業者のなかで、
「一般家庭向けのプールを、しかも短納期で施工します!」

これがその業者の強みですよね。

つまりそのプール施工業者は、たくさん申し込みをしてもらうために
自社のお客さんを、「施設にプールを設置したい人」ではなく「一般家庭にプールを設置したい人」に絞り込み
更には「短納期で施工可能」というメリットを付け加えることで、そのような要望のあるお客さんをネット集客することに成功しているわけです。

こう考えると、自工務店に集客するためには、単に集客するだけでなく、問合せや契約をしてもらうための戦略が必要ということがお分かりいただけるのではないかと思います。

御社でまず最初にやるべきことは、市場の需要を知ること、競合の状態を知ることなんですね。

このプール施工業者を例に説明すると、競合との差別化を図りお客さんを獲得するために、「一般家庭向け」「短納期」という強みを打ち出したわけですが、そもそもそこに需要がなければ、売れませんし集客もできません。
また、短納期を強みとして打ち出している他の競合が多数存在する場合、それだけではお客さんには選ばれないですし、インターネット上で見つけてもらいにくいということになります。

そのような理由から、ネット集客を効率的に行うためには、まずは競合や市場の調査が必要になります。

競合調査

まずは競合となる工務店の調査をしていきます。
ライバルの特長がわからなければ戦いにならないからですね。

工務店の場合、特定の地域を限定してサービスを提供することになると思いますので、自社のサービス提供地域内で競合する工務店を思いつく限りリストアップします。同時にインターネットで「地域名 工務店」で検索し、先ほどのリストから漏れていた会社があればその工務店もリストに加えます。

リストアップする際には、その工務店のホームページURLも一緒に取得してエクセル等にまとめていきます。
そしてそのエクセルに、ライバルとなる各工務店の特長を入力していって下さい。

調査の項目は、例えば次のようなものです。

  • その工務店独自の強み(サービス等)
  • ホームページのタイトル
  • 料金
  • 納期
  • 施工事例の掲載があるかどうか
  • 実績(お客様の声があるかどうか)
  • 営業時間
  • そのホームページの目的(問合せのみ?資料請求もあるetc..)
  • 見た目の雰囲気(良い?悪い?明るい?暗い?)
  • 安心感は感じられるか?
  • アフターサービスはどうか?

etc….

市場調査

次に市場の需要を調査していきます。自社のお客さんとなり得る人は、家を建てる際、もしくはリフォームを検討する際、どんな悩みや欲求を持ち、どんなキーワードで検索しているのか、更には依頼する工務店にどんなことを求めるのか等を調べます。
お客さんの悩みや欲求がわからなければ、満足いただけるサービスを提供することはできませんし、そこがわからなければそもそもネット集客もできませんし、集客できても契約には至らないからです。

次のようなツールを使うと便利です。
https://related-keywords.com/

ここに例えば、「地域名 工務店」や「地域名 注文住宅」「地域名 リフォーム」等のキーワードを入力すると、ユーザーが検索したキーワード情報を得られます。
これはサジェストキーワードと呼ばれるもので、ユーザーが検索エンジンで検索したことのあるキーワードが得られるツールです。
つまり「地域名 工務店 〇〇」の〇〇のところを注意深く確認することで、「工務店」「注文住宅」「リフォーム」等に関心を持つユーザーが、どんな悩みや欲求を持っているのかを探ることができます。

ちなみに「茨城 工務店」で検索すると次のようにたくさんのキーワードを得る事ができます。

工務店のネット集客のためのサジェストキーワード

そして検索エンジンからの調査の他、「教えてgoo」や「Yahoo!知恵袋」等のQ&Aサイトも活用して下さい。

例えば、「教えてgoo」で「リフォーム」で検索するとたくさんの質問が出てきます。

工務店のネット集客のためのQ&Aサイト

自社のサービスに関連する色々なキーワードで検索して内容を確認することで、自社のお客さんとなる人がどんな悩みをや欲求を持ち、工務店に何を期待しているのか等の貴重な情報を得る事ができます。

このように検索エンジンやQ&Aサイト等から得られたお客さんの悩みや欲求を、またエクセル等にしっかりとまとめていきます。

ちなみに、住宅金融支援機構の住宅市場動向調査なども参考にすると良いでしょう。

2020年1月~2月の一般消費者の調査結果等が載っています。

・建物の性能で一般消費者が重視するポイント

  • 1位 高耐久性
  • 2位 耐震性
  • 3位 省エネルギー性
  • 4位 通風、換気性
  • 5位 劣化対策
  • 6位 省エネルギー性

・住宅事業者選びで重視するポイント

  • 1位 建物の性能
  • 2位 住宅の立地
  • 3位 デザイン
  • 4位 住宅の価額や手数料
  • 5位 設備の性能
  • 6位 アフターサービス

ちなみにこの資料には、一般消費者が住宅を買い時と思う要因等に関してのデータも掲載されていますので、市場調査の一環として一度内容を確認されると良いです。

※住宅金融支援機構:https://www.jhf.go.jp/
住宅市場動向調査より引用:https://www.jhf.go.jp/files/400352689.pdf

このようにして可能な限り、自社のお客さんとなり得る人たちの悩み、欲求、要望等をまずは調査していきます。

参考記事:【無料でできる】インターネットを活用した市場調査(キーワード調査)の事例と方法

自社調査

競合調査、市場調査が済んだら、自社調査です。
主に調査するのは、自社は何が得意なのか?という点です。
先ほど競合調査の際、エクセルにまとめた競合他社のリスト一覧の中に自社も加えて下さい。

競合のホームページからチェックした各項目について、自社に関してもそれぞれ入力していきましょう。

そして他社と比べた時に、自社が強い所と弱い所を明確にしていきます。
比較した場合に、自社の弱い所を強くしていくよりも、強い所をより伸ばしていくという方が良い結果が得られます。

2.戦略策定

ここまでの調査(現状分析)の結果をもとに、いよいよたくさん問合せをもらうための戦略を立てていきます。
先にお伝えしたプールの事例のように、この戦略を立てないことにはネット集客もできません。

自社の強みとポジションを明確にする


まずは自社の強みを明確にして、どのようなポジションで勝負していくのかを決めましょう。
仮に広告を使って無理やり自社ホームページに見込み客を連れてきても、お客さんは必ず他の複数の工務店のホームページと比較します。
比較された時に他社にはない自社の強みがないと、自社を選んでもらえません。

例えば、

  • 他社よりもこの部分の施工技術に優れている
  • 技術はそれほど変わらないが、施工後のアフターサービスが圧倒的に良い
  • 自社だけが提供できる、お客さんを安心させるための〇〇サービスが付いている
  • 地元のお客さんに対してならば小回りが利いて手厚いサポートが可能
  • 他社では行っていない施工前の材料サンプルの提供ができる
  • 他の工務店が行っていないようなひと手間を自社では施して施工する事で特定のお客さんに喜んでもらえる

etc…..

まだまだ色々と考えられます

参考記事:自社の強みの見つけ方~他社との差別化を図ろう!~

そして自社はどのポジションで商売をしていくのかを明確にしていきます。
ちなみに理想は、バリュープロポジションと呼ばれるポジションです。

バリュープロポジション図

他社には提供できない、自社のみが提供できる価値、且つお客さんが必要とする価値

このポジションで商売をすることが理想です。

例えば、ハンバーガーショップ。
昔は色んなハンバーガー店がありましたが、残念ながらなくなったお店も多いですよね。
マクドナルドの一人勝ちの印象がありますが、他にも頑張っているハンバーガー店ありますよね?
モスバーガーはどうでしょうか?

どちらも同じハンバーガー店ですが、マクドナルドとモスバーガーとでは微妙にポジションが違います。

・マクドナルド
安くてボリュームタップリのハンバーガー、しかもおいしい

・モスバーガー
安心安全な国産野菜を使ったハンバーガー、日本人向けの味付け

少々値段が高くても子供には安全なものを食べさせたい!というお母さん多いですよね。
このように独自の強みを明確にしてポジションをずらして商売をすることで、強力なライバルがいても商売を続けられますし、自店のファンも付くわけです。

工務店も同じです。
他店とは異なる強みを打ち出し、自社のポジションで商売をしましょう。

お伝えしたように「お客さんが何を求めているのか」「競合はどこが強くてどこが弱いのか」等をリサーチして把握する事で自社の強みが見えてきますし、同時に、どのポジションで商売をすべきなのかも明確になっていきます。

間違っても工務店業界の常識の枠の中で考えないようにして下さい。

  • うちは〇〇屋だから、こういうサービス提供方法が一般的なんだよ
  • 他の工務店も〇〇してるから、うちもそうやって施工してるよ

このような考え方から抜け出すことで、自社だけの強みを見つけられることも多いです。

例えば、

  • 同じものだけどサイズや形状を変えることで特定の人には助かる
  • 同じものだけど重量を変えて販売する事で特定の人には助かる
  • 一般的な保管袋ではなく、保管容器をセットで提供することでお客さんがより使いやすくなる

etc…

これまでの業界の常識ではなかったところを強みにできる可能性も大いにあります。

是非、社内でしっかりと作戦会議を開いて、〇〇地域で〇〇だったらこの工務店 と言われるような強みとポジションを見つけて下さい。

自社のターゲットを明確にする

次に自社のターゲットを明確にしていきます。
「自社に関心を持ってくれるみんながお客さん」という考えは、つまりは自社の特長がなにもないということです。
これではネット集客はできませんし、契約にも至りません。

ターゲットはつまりここまで決まった自社の強みに共感してくれる人、ですね。
そこを明確にしてお客さんにしっかりと訴求することで、お客さんの方からホームページにやってきてくれます。
そして問い合わせをしてくれます。

自社独自の強みを伝わりやすくする(USP)

自社の強みを明確にしたら、お客さん(ターゲット)に伝わる言葉にしてしっかりと訴求することが重要です。
せっかく作った自社の強みも工務店側の立場で訴求すると伝わらないことも多いです。
例えば、お客さんにはわからないような専門用語での訴求。
お客さんにしてみれば、何が良いのか、どこがすごいのか、さっぱりわかりません。

また、特定の技術のみを訴求するケース。
自社は、〇〇工法で施工します!〇〇県では自社だけです!
と言われたところで、〇〇工法の何がいいの?とお客さんは思うわけです。

極端な話、工法の名前なんてお客さんにとっては関心ありません。
大事なのは、その〇〇工法で施工することによって、自分たちにとってどんなメリットがあるのかという点です。

そのため自社の強みは、必ずお客さん(ターゲット)のベネフィットに変換して訴求して下さい。

そしてよりしっかりと伝えるためにUSPを作りましょう。
USPとは、自社独自の強み、お客さんへの提案、約束事のことです。

自社の強みを伝えるだけでなく約束することで、その工務店の仕事に対する自信や誇り、本気度が伝わりますので、よりしっかりと訴求することができます。

例えば、次のような感じです。

・ドミノピザ
ご注文後30分以内に熱々のピザをお届けします。30分越えたら料金は頂きません!

・カクヤス(酒販売)
ビール1本からお届けします!

・QBカット(1,000円床屋の元祖)
ヘアカット1,000円、10分で終わらせます!

・アスクル(オフィス用品)
今日注文頂ければ明日届けます!

このように強みを打ち出すだけでなくお客さんに約束することでより伝わりやすくなります。

補足)安心感と期待感を与えられるサービスを構築

工務店はライバルが多いです。そのため自社独自の強みを見つけるのも簡単ではありません。
そして高額サービスを提供する業種ですので、やはり安心感が求められます。
自社独自の強みを考えていく中で、ぜひともお客さんに安心感を与えられるサービスも一緒に考えてみて下さい。

例えば、

・施工の進み具合を何度も写真で提供
お客さんにしてみれば大切な家をちゃんと施工してくれているのかどうか不安になります。
そこで、施工中、施工の様子を写真や動画で撮影し進み具合をお伝えするとともに、真面目にしっかりと施工している姿を何度もお見せするというのはどうでしょうか?
手間のかかる作業ではありますが、ホームページにもこのようなサービスを提供していることを掲載しておくだけで、他の工務店との差別化ができますし、何よりも検討中のお客さんには安心感を与えられると思います。

・ついでにもうひと手間作戦 
提供するサービス全てにおいて期待以上の対応をすることを約束するというのはどうでしょうか?
お風呂リフォームのついでにトイレの掃除もやっておきました。
窓のサッシリフォームのついでに、外側の掃除もやっておきました。

弊社では、常にもうひと手間を心がけています!(ひと手間事例)

このようにホームページで約束をしちゃんと実践するだけでも、普通の仕事しかしない工務店よりは選んでもらえる可能性が高まります。

3.ホームページを作成(もしくは修正)

デザインのポイント

安心感

先にもお伝えしましたが、高いお金を払ってお願いすることになるお客さんは、本当に不安です。
そのため、とにかく安心感を心がけて下さい。
最近では無料でホームページを作れるサービスがたくさんありますが、やはりあまり素人っぽ過ぎるデザインのホームページの場合、安心感を損なう危険性が大いにあります。
ホームページに関しては、デザインのプロに依頼されることをおすすめ致します。

一目で自社独自の強みがわかるように

自社ホームぺージにターゲットとなるお客さんが来てくれた時に、瞬間的に「おっ!この会社は要チェック、ブックマークしとこう」と思ってもらえるように、先に作ったUSPをホームページのどのページからも目立つように掲載しましょう。

スマホ表示

昨今、スマートホンで検索してホームぺージを閲覧する人が本当に増えてきています。
私が運営代行しているネットショップの注文も今では半数以上がスマホからです。
スマホで表示した時に見づらいホームページはすぐに×ボタンで消されてしまいます。
せっかく集客したお客さんにちゃんと自社のホームページを見てもらうために、スマホにも最適化されているデザインのホームページを作りましょう。

社内で更新できる作り方で

この後で説明しますが、ネット集客を実現させるために、ホームページ完成後は自社内にてコンテンツ(記事)の更新を継続して行う必要があります。
そのため、自社担当者でも新しいページを更新できるようなホームページを作って下さい。
現在、そのための代表的なものとしてWordPressというオープンソースのブログプログラムを使ってWEBサイトを制作するという方法が一般的です。

賑わい感

これはホームページの全体的なデザインというよりも使用する画像やコンテンツに関わる部分にはなりますが、これから自社のホームページには、賑わい感を持たせる工夫をしましょう。
そのためには継続的に更新したり、可能な限りいろんな人の写真を掲載することが効果的です。
賑わい感の感じられないホームページは、人気のない会社、今は営業していない会社、なんとなく安心できない会社等と誤解されてしまいます。

自社のホームページを客観的に見たときに、次の各キーワードが感じられるように工夫してみて下さい。
安心、やる気、本気、誇り、明るい、爽やか、楽し気、こだわり、喜ぶ

サービス対応地域

工務店の場合、サービス対応地域がある程度限定させるため、その地域のお客さんをネット集客することになります。
そのお客さんの多くは「地域名 〇〇」というキーワードで検索することが必然的に多くなるため、ホームページのタイトルには、一番狙いたい地域名も加えましょう。

例えば、
〇〇県〇〇市の〇〇専門の工務店
〇〇県〇〇市の〇〇に特化した工務店

のような感じです。

そして、ホームページ全てにわたって、サービスを提供する地域の名称は、積極的に使っていくようにしましょう。

目的を明確にする

自社のホームページの目的を明確にして下さい。
問合せなのか?小冊子請求なのか?見学会申込なのか?
全てを目的とする場合には、優先順位を付けて下さい。
その目的によって、コンテンツの内容、配置場所等々が変わってきます。

そして、全てに共通する目的は自社のターゲットに何かしらのアクションをしてもらうこととなります。
必ず、ターゲットに共感してもらえるような内容のホームページを作って下さい。
色んなタイプのお客さんに対して訴求するような内容のホームページでは、自社の強み(特長)自体も不明瞭になってしまいます。

必要なコンテンツ

会社を紹介する

自社のことを知ってもらうチャンスです。会社情報も手を抜かずしっかりと書きましょう。
大事な大事な家のことを頼む会社が、果たして安心できるのか?どんな想いで仕事をしているのか?アフターサービスはちゃんとやってくれるのか?そのような不安を抱えながら工務店を探しているお客さんにしっかりと安心してもらい、期待感を持ってもらい、約束をしましょう。

スタッフ紹介

実際に施工にあたるスタッフの紹介も写真付きで行いましょう。
そのことで、安心感を高められます。
※写真は可能な限り解像度の高いもの、笑顔の写真の方が良いでしょう。真剣な表情で施工している写真も良いですね。スマホ撮影でもOKです。

想いを語る

自社の想いをしっかりと伝えましょう。
想いの伝わらない(掲載のない)ホームページでは、お客さんの評価も下がりますし興味や関心を持って頂きにくいです。
具体的には、仕事に対する誇り、情熱が伝わるように書きましょう。
但し自社のこだわりを押し付けるのではなく、お客さんの要望を第一に考えていることも書き足しましょう。

お客さんが自社を選ぶべき理由を語る

先に決めた自社独自の強みやお客さんへの約束事をしっかりとお客さんのベネフィットに変換して伝えましょう。
選ぶべき理由が明確でない場合、決して自社を選んではくれません。

事例と共にお客さんを紹介する

過去の施工事例と共にお客さんの事も写真付きで紹介しましょう。
見込み客は、第三者であるお客さんの存在や評価こそがやはり気になるものです。
新築、リフォーム、アフターサービス全てにおいて、事例を交えながらお客さんの感想を掲載しましょう。
このコンテンツが増えれば増えるほど、どんどんネットから集客できるようになりますし、商談数も増えていきます。

お客さんへのインタビュー、アンケートの実施

お客さんの声は、なかなか集まりにくいものです。
こちらの方から積極的にアンケート等を行って感想をもらうための努力をしましょう。
施工前、施工後には必ずアンケートをとる。
信頼関係を築く事ができたお客さんとは、アフターも含めてそれこそ長いお付き合いになります。
そのお付き合いの中で良い関係を築く事ができれば、感想を頂く事もそれほど難しいことではないはずです。

4.集客の仕組みを構築

ある程度、ホームページの体裁が整ったら、集客の仕組みの方も構築していきます。

ネット集客のためのホームページは、育てていくものです。
完成後、そのまま放置していては一切集客には貢献してくれません。
ホームぺージから効果的にネット集客するためには、自店のターゲットが持つ悩みや欲求に関してのコンテンツ(記事)を継続して増やしていく必要があります。

つまりは、ターゲットの悩みの解決に役立つ内容の記事やターゲットの欲求に応えられるような記事のページを増やすということです。この記事が増えるほど、自店の見込み客をネットから効果的に集客できるようになります。
ターゲットとなる見込み客の悩みや欲求は、先に調査済みですので、そこで知り得た情報を使って記事を継続して増やしていていって下さい。
その際に先ほどお伝えした通り、サービスを提供する地域名等も意識して使って記事を書いていくようにしましょう。

参考記事:集客用ホームページで見込み客をWEB集客する方法

見込み客との関係性を継続する仕組み構築

そして、同時にターゲットとなるお客さんとの関係性を継続させるための仕組みもホームページ上に作っておきましょう。
お客さんに役立つ記事を書いてそのページに集客できたとしても、その記事を読んだ後で、すぐさま他の工務店のホームページに移動されてはせっかくの機会を逃してしまいます。

そうならないために、お客さんとの最初の接点でお客さんのメールアドレスを教えてもらえるような仕組みを事前に作っておきましょう。
参考記事:フロントエンドで売れるネット販売の仕組みを構築しよう!

詳しくは上の記事で説明していますが、初めて自社ホームページを訪れてくれたお客さんに、役立つ小冊子のようなものをプレゼントします。
その小冊子は、これから家を建てたい、リフォームをしたいお客さんが、必ず欲しがるであろう役立つ情報です。

例えば、
失敗しない工務店の選び方
リフォームの際、必ず押さえておきたい7つのポイント

のような情報です。
このような情報を、ページにまとめてWEBで見てもらう、PDF資料としてダウンロードしてもらう、小冊子にまとめて郵送する等の方法で見込み客にお渡しします。

その代わりにお客さんのメールアドレスを教えてもらうようにします。
そうすることで、こちらの方からお客さんに対してアクションを取り続けることが可能になります。
つまりお客さんとの関係性を継続させることができるわけです。

その小冊子の内容は、お客さんに役立つ内容を心を込めて書きましょう。
役に立ったと感じてくれたお客さんは、あなたの会社に関心を持ってくれます。
その内容が役に立つものであるほど、お客さんはあなたの会社の事を信頼してくれます。
「もう少し詳しい話を聞いてみようかな。」と感じてくれるわけです。
その小冊子では、売り込みや宣伝等は一切行わないで下さい。
自社の強みや想い等をさりげなく伝えることは積極的に行ってください。

参考記事:見込み客の顧客化はメールによるアプローチとフォローで【方法伝授】

その他、ネット集客のために導入したいもの

Googleマイビジネスへの登録

登録しておくだけでネットからの集客が見込めます。必ず登録しておいてください。
https://www.google.com/intl/ja_jp/business/

SNS

Twitter、Facebook、LINE、YouTube、Instagram等、色々なSNSがあります。
ネット集客を成功させるためには、やはりネット上の自社の露出量を増やしていく必要があります。
SNSの種類によって特長が異なり少しだけノウハウも必要にはなりますが、余力があればSNSも活用してみて下さい。
SNSには拡散力もありますので、上手に活用することでネット集客に貢献してくれます。

但し何度も言いますが、集客自体は本来の目的ではありません。
他の工務店と比較された時に選ばれなければ問い合わせもありませんし、契約にも至りません。
最も重要なのは、そのための戦略と、その戦略通りに事を運ぶためにフル活用することになるホームページです。

以上このページでは工務店のネット集客の方法についてお伝えしてきました。
ここでお伝えした方法は、それなりの手間を要します。しかしだからこそ競合する多くの工務店は実践しません。そこで差を付けましょう。
そしてこの方法でネットから効率的に集客できるようになるまでに半年~1年程度はかかります。
但しこのネット集客の仕組みが回り始めれば、この先継続的にほぼ自動でターゲットとなるお客さんを集客し続ける事が可能です。
是非ともチャレンジして頂ければと思います。

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