自社商品の販売のために、そして見込み客集客のために重要なのが、自社独自の強みを明確にして他社と差別化を図ること。
現在、仮に検索エンジンで希望するキーワードで1位に表示されたとしても、また、広告をバンバンだして自社サイトに見込み客を連れてきたとしても、必ず競合他社と比較されます。
そのため比較された時に自社を選んでもらう必要があるわけです。
そのために自社独自の強み、優位性を明確に打ち出して見込み客にしっかりと伝えなければなりません。
しかし、自社独自の強みはなかなか見つからないものです。
そこでこのページでは、自社独自の強みの見つけ方、作り方についてお伝えしていこうと思います。
目次
自社独自の強みの見つけ方、作り方
既存のお客さんに聞いてみる
自社の強みは、自分たちよりも外部の人の方が良くわかっているものです。そこでまずは既存のお客さんにヒアリングをしてみましょう。次のような項目について聞いてみます。
- 何故、他社ではなく自社を選んだのか？
- 自社の良い所を教えて下さい
- 何故、自社と取引を続けてくれているのか？
なかなかお客さんには聞きづらいという社長さんもおられますが、1社か2社でも構いませんので、色々と聞いてみて下さい。数ある会社の中で、既存のお客さんは何故、自社を選び、自社と取引を継続してくれているのか？
よくよく話を聞いてみると、自分たちでは思いもしなかった理由がわかったりするものです。
それこそが競合他社と自社とを差別化するための大きなヒントになる事は間違いありません。
そのヒアリングの内容を参考にして、自社の強みを明確にしていきましょう。
インターネットを使った市場調査
既存のお客さんへのヒアリングで知り得た自社の強みは、しっかりとストックしておきます。またその他にインターネットを使った市場調査も行いましょう。現段階で自社の見込み客となり得る人が何に悩んで、どんな欲求があるのかを調査します。
サジェストキーワード
自社の商品やサービスに関連する複数のキーワードを使って、Google検索エンジンでサジェストキーワードのチェックを行います。
自社の見込み客となり得る人たち（もしくは企業）が、どんなキーワードで検索をしているのかを調査することで、その人たちの悩みや欲求を知ることができます。
その上で、自社の技術や商品、サービスがその悩みを解消する事ができないか、その欲求に応えることができないかどうかをしっかりと確認していきます。
Q&Aサイト
ネット上にあるQ&Aサイトの質問内容を検索・確認することで、同じように見込み客となり得る人たちの悩みや欲求を探ります。
見込み客の悩みや欲求がわかったら、その情報をまとめておきましょう。
更には、見込み客が商品を購入したり、申し込みを行う会社を選ぶ際の選定基準を複数種類想定してリストアップしていきましょう。
そして、複数リストアップした選定基準について、自社の特長が出せるところを見つけていきます。
このように市場調査を行うながら自社の強みを決める作業を進めることで、自社の強みを作ったがそこに共感してくれるお客さんが全くいない、つまりは需要のない強みを打ち出してしまうというリスクを防ぐことができます。
参考記事：【無料でできる】インターネットを活用した市場調査（キーワード調査）の事例と方法
業界の問題点はないか？
また自社業界内においての問題点がないかどうか、改めて社内にて検討してみて下さい。
例えば、商品やサービスの提供方法等、業界内では当たり前になっていても、そこを改善することでお客さんの利便性が高まる等のこれまでにはない価値を提供できるというケースが多々あります。
もし見つかった場合には、自社がその問題点を解消する会社になれないのか？これを検討します。
従来よりも少しだけ手間をかけて商品やサービスを提供する、その商品やサービスに何かを付帯して提供する等々。
そのようなことができれば、それは自社独自の強みとなり得ます。
競合調査
そして、自社の強みというのは必ずしも絶対的なものである必要はありません。現在、存在している競合他社と比べて強い部分が見つけられれば、それが自社の強みとなり得ます。
そのため、自社と競合する会社の調査を行いましょう。
自社の競合となり得る他社サイトを少なくとも10社以上ピックアップして下さい。
※同じような商品を販売している会社でもターゲットやポジションが異なる場合があります。
自社とターゲットやポジションが被る可能性のある競合他社をリストアップして下さい。
参考記事：ターゲット設定やポジショニングについて（準備中）
その際、競合が全くいない場合は、自社商品やサービス自体に市場の需要がない可能性もありますので、そこは注意が必要です。
競合となる複数社の会社ホームページの内容を様々な観点から調査し、項目別にエクセル等にまとめて、特長を比較していく作業を行います。
チェック項目は例えば次のようなものです。
独自の強みの有無
そもそも競合は、独自の強みを明確にしてホームページにちゃんと掲載しているのかどうかという点です。
よくあるのが「選ばれる理由」「自社独自の強み」等のタイトルで掲載されているページのことです。
もし強みが掲載されていたら、会社ごとにその内容をしっかりとエクセル等にリストアップしておきましょう。
営業時間
業種にもよりますが、営業時間は何時から何時までなのかも強みになり得ます。一般的な会社の営業時間ではない時間にサービスを提供してほしいという需要がある場合、そこも自社独自の強みになり得ますので、しっかりと確認しておきましょう。
類似商品の販売価格
価格の安さを強みにするのはあまりおすすめできませんが、高額商品の場合やBtoBの場合、やはりどうしても重要な比較ポイントになってきます。他社がいくらで販売しているのかの情報もしっかりと確認しましょう。
訴求内容、方法
自社と競合するであろう商品やサービスをお客さんに対してどのように訴求しているのかを確認して下さい。
単に商品の仕様しか書いていない、もしくは、その商品を使うことによる効果やメリットまで書いてある等々の事をチェックして下さい。
仮に自社と同じような強みを持っている競合他社があった場合でも、先にホームページ等でその強みをしっかりとお客さんに訴求した方の会社が選ばれます。
明確になった自社の強みを訴求するかしないかの違いでも、優位に立つ事ができます。
商品やサービスに付帯する付加価値の有無
強みというのは、会社によって様々です。商品自体の性能の場合もあるでしょうし、納期の早さ、アフターサービスの良さ等の場合もあります。更には、返品可能、お試し可能というサービスが強みになっている場合も多いです。
「自社の強み」「選ばれる理由」等のページがない場合でも、これらが強みとなり、その会社が選ばれている可能性もありますので、そのようなサブ的なサービスに関しても十分にチェックを行いピックアップしていって下さい。
最後に
ここまでで自社独自の強みの見つけ方、作り方についてお伝えしてきました。
このページでお伝えしたような作業を行い自社独自の強みを見つけ、そして作り出し、見込み客にしっかりと伝えることで競合他社との差別化を図ることができます。
なかなか簡単ではありませんが、ここはとても重要な部分となりますので、時間をかけて社内でしっかりと検討して自社独自の強みを決めて下さい。
そして同時にその強みを活かしてどのようなポジションで商売をしていくのか（ポジショニング）、誰に対して商売をしていくのか（ターゲティング）等に関しても、しっかりと戦略を立て社内にて決めていく必要があります。
参考記事：ポジショニングとターゲット設定（準備中）
外部の専門家に頼るほど予算に余裕のない小規模事業者様を対象に自社内にWEB集客～商品販売/契約獲得のための仕組みを構築できるWEB担当者を育成するためのサポートに力を入れている。これからはどんな業種であっても小さな会社であってもWEBを有効活用して自社収益を拡大するための最低限の知識は持つべきであるという考えのもと活動している。
