中小企業にとって、収益を拡大させるためには新規顧客を増やすことが必要です。
しかし、それが本当に難しいですよね。
でもインターネットを上手に活用することで、これまでとは異なる手法で見込み客の新規開拓が可能になります。
もちろん、従来の営業方法も同時に進める形が良いですね。
このページでは、主にはインターネットを活用して新規顧客を増やすための手法についてお伝えしたいと思います。
※ちなみにここでご説明する方法で実践して頂くことでネットだけでなく従来の新規開拓の方法も効率的になるはずです。
まず前提として、見込み客を集客すること自体は目的ではなく、
その目的は
- 問合せをしてもらうこと
- サービスの申込をしてもらうこと
- 自社商品を購入してもらうこと
であることをしっかりと認識しておきましょう。
そこを前提として押さえておかないと、何も考えずに見込み客を集客しようといくら頑張っても、見込み客は集まりません。
ですので、新規開拓のためにまずやるべきことは、どうやって見込み客の問い合わせを増やすか、どうやって自社商品やサービスを買ってもらうのか？この戦略を立てる事です。
その上で、じゃあどうやって新規顧客を増やせばよいのかを考える必要があります。
以下、順序立ててご説明していきます。
目次
現状を分析し戦略を立てる
自社（商品やサービス）の現状を把握する
先にご説明した通り、新規顧客を増やすためには自社商品をたくさん買ってもらうための戦略を立てる必要があります。
そしてそのためには、まずは自社がおかれている状況を把握する必要があります。現状分析です。
- 自社商品やサービスは果たして市場に需要があるのか？
- 自社商品やサービスの類似品（競合）は存在するのか？
まずはこれらについて、可能な限りリサーチをします。
仮に需要がなさそうな場合、自社で提供する商品やサービスの特長を需要にすり合わせるという作業が必要になる場合もあるでしょう。
また競合がたくさんいる事は、市場の需要がたくさんある事になりますので、そこは問題ではありません。
むしろ、競合が全くいない方が問題かもしれません。
自社（自社商品やサービス）の強みを明確にする
そして上のリサーチと同時進行で、自社の商品やサービスの強みは何なのかを明確にしていく作業を進めます。
現在、BtoBであってもBtoCであっても、どの業界であっても、客はまずはインターネットで検索して情報を得ます。その際、自社（自身）が探している商品やサービスに最も適したものはどれなのかを見極めるために、似たような商品やサービスを提供している複数の会社のホームページを比較します。
つまり、必ず複数の競合他社と比較をされるわけですから、自社の強み、優位点が明確になっていない事には、自社ホームページを見つけてもらうことすらできません。自主商品やサービスの特長が明確になっていないと新規顧客を増やすことはできません。
ですので、新規開拓のためには、競合他社と比較された時に自社を選んでもらうための強み、これを明確にしておく必要があります。
もちろん、その自社の強みに市場の需要がなければ商売にはなりませんので、先のリサーチの作業と同時進行で進めていく必要があります。
ちなみに検索エンジン対策を実行し、自社商品やサービスに関連性の深いキーワードで上位表示されれば、新規顧客を増やせる等のお話が良くありますが、この自社の強み（優位性）が明確になっていなければ、例え検索エンジンの1位に表示されたとしても、問合せにも購入にもつながりません。
自社のターゲットを明確にする
自社の強みを明確にしていく過程で、同時にターゲットも明確になっていきます。
もちろんその強みに需要があり、ターゲットの数もそこそこあることが前提です。
自社のターゲットは、自社独自の強みをありがたいと感じでくれる人や会社です。
自社の強みに共感してくれる人や会社を選んで、新規開拓をしていくことで、スムーズに集客する事ができるはずです。
決して自社のターゲットは、自社商品やサービスに関心を持つ全ての人や会社です、というような考え方はしないで下さい。
そうしてしまうと、見込み客が自社の存在にすら気が付いてくれない状態になります。
最初はターゲットを絞り込んで狭く集中して開拓する。ある程度、新規顧客が増えてきたら、ターゲットを少し広くして、幅広く開拓していく、この方法が最短で新規開拓し結果を出すためのポイントです。
自社のポジションを明確にする
併せて自社はどんなポジションで商売をしていくのか、に関しても意識してみて下さい。
中小企業は、大手と同じようなポジションで勝負しても勝てませんよね。
ですので、自社が勝てるポジションを明確に意識して、そこで勝負していくわけです。
これは自社のブランド構築にもつながります。
自社のターゲットに対して、どんな価値を提供できるのか？これを考えます。
ターゲットからどのような会社だと思われたいのか？ということですね。〇〇と言えば、この会社という感じです。
御社独自の強みが最も活かせるポジションです。
そこを明確にして訴求していくことで、ターゲットの頭の中では〇〇と言えばこの会社という意識が根付いていきます。
例えば、自動車業界。
いくつかのメーカーがありますが、その中で頑丈な車と言えばどのメーカーを思いつきますか？
そう、ボルボですよね。
このように同じ自動車でも、〇〇と言えばこの会社と自社を思い出してもらう。
これは中小企業でも、小さな商店でも同じです。
この地域で一番ボリュームのある定食屋さんと言えば、〇〇亭、のように思い出してもらえるようにしていくわけです。
自社はどのポジションで商売をするのかを決めて伝えていくくことで、新規顧客を開拓しやすくなります。
自社の強みを見込み客にしっかりと伝える
伝えるべきは顧客目線での価値
自社の強み、優位点等が決まったらしっかりと見込み客に伝えていく必要があります。
その際、注意したいのは、自社の強みをターゲットとなる見込み客の悩み事や欲求に変換して伝えていくという点です。
「自社の強みは〇〇ですよー！」「他社製と比べてこんなところがすごいんですよー」ではなく、「自社商品やサービスは、〇〇という特長がありますので、〇〇に困っているあなた（御社）にとって、最適な商品、サービスですよ！」と伝えるわけです。
お客側からすると、単に商品の特長や仕様を訴求されても何の事なのか理解してくれません。そのため、ターゲットの悩みや欲求、重きを置く価値に変換して上手に伝えてあげる必要があります。
自社で思っているだけでは一切伝わらない
その強みは、自社内で勝手に思い込んでいるだけでは伝わりません。しっかりと自社ホームページで訴求していく必要があります。
ポイントは、ターゲットが自社ホームページにたどり着いたその瞬間に、「自分が探している商品やサービスが、この会社にあるかも！」と感じてもらえるようにページを作りこんでおくことです。
せっかく自社のページに集客できた新規顧客も、ページを見た瞬間にそのように感じてくれなければ瞬時に他の会社のページに移動してしまうからです。
新規顧客獲得のための対策を施す
自社の強み、ターゲットも明確になり、自社ホームページもしっかりと構築出来たら、いよいよ新規顧客獲得のための対策を施していきます。
※ちなみにこの順番がとても重要です。
新規開拓のための対策として、リアルにおいては、DMや電話等のプッシュ型営業ももちろん考えられますが、ここではインターネットからできるだけ成約率の高い新規顧客を開拓するための対策についてお伝えしていきます。
- 広告
- SNSの活用
- SEO対策
広告
インターネット広告は、ネットから短期間で見込み客を集客するために最も効果の高い対策の一つです。
但し難点は、それなりの費用がかかる点ですね。
広告と言っても、FaceBook等のSNSを利用した広告やGoogle等の検索エンジンを利用した広告等がありますが、費用対効果をしっかりと計算して最適化するまでにそれなりの広告費が必要になってきます。
Facebook等に関しては少し前まで比較的安価で見込み客を集客しやすかった印象がありますが、Google等の広告同様、単価は日に日に上昇してきていますので、とにかくお金がかかってしまうという印象です。
もちろん、資金的に余裕があれば活用してみるという選択肢も大いにあり得ますが、個人的にはいきなり広告を使うのは得策ではないと感じます。
SNSの活用
最近ではTwitter、Facebook、instagram等々のSNSを上手に活用して、新規顧客開拓している企業も多いですね。
上手に活用できればもちろん使うべきなのですが、それなりに手間を要しますし、SNSを利用して集客するにはそれなりのスキルも必要になってきます。特にはこれまでインターネット自体の活用をしてこなかった中小企業等には、使いこなすのが少し難しいのではないかと感じております。
SEO対策
これはネット集客の王道とも言える新規顧客開拓方と言えると思います。
以前は、単に自社の商品やサービスの内容に関連の深いキーワードで検索エンジン上位表示をさせるための手法と認識している人が多かったと思いますが、数年前よりコンテンツマーケティングという手法で、自社ターゲットの悩みや欲求に応えられるようなコンテンツをネット上にたくさん作り、ターゲットとの信頼関係を構築しつつ集客をしていく手法という認識に変化してきているように思います。
これまでインターネットを活用してこなかった中小企業にとって、継続的にターゲットにとって有益なコンテンツをアップし続ける事は最初はかなり大変な作業かもしれませんが、この仕組みが構築出来てくると、ネットから自動的に新規顧客を増やせるようになります。
実行するための方法は、すでに確立されていますので、是非ともチャレンジして頂きたいと思います。
開拓した新規顧客との関係性を継続するための対策を施す
ネット上に新規顧客を増やす仕組みを構築出来たら、自社ホームページに集客した顧客との関係性を継続するための仕組みを別途、構築しておく必要があります。
検索エンジン経由で自社コンテンツに見込み客が訪問した際に、そのコンテンツを見た後で、しっかりとアクションをとってもらうための仕組みを作っておかないと、せっかく集客したその見込み客との関係性がなくなってしまうからです。
具体的には、自社で作成したコンテンツを見込み客が読んだ後、すぐに他社のページに移動してしまった場合、その見込み客とはその場限りのお付き合いになってしまうということです。
ですので、せっかく自社ページにたどり着いてくれた見込み客との関係性を継続するために、その見込み客のメールアドレスを教えてもらえるような仕組みを構築しておく必要があります。
具体的には、
- 見込み客が最も欲しがるような情報
- 自社商品やサービスの無料お試しセット等を請求してもらい見込み客のメールアドレスを教えて頂くという流れになります。
これはマーケティングではフロントエンド、バックエンド（※）と言われたりしますが、自社内においてもこのフロントエンドを事前に準備しておくことでネットから効率的に新規顧客リストが溜まっていきます。
※フロントエンド（集客のための商品）バックエンド（利益を出すための商品）→商品ではなく情報でも良い
このような仕組みを構築しておくことで、自社ホームページを訪れた見込み客との関係性をつなぎ留めておくことができますので、その後のアプローチも容易になります。
以上、ネットを活用した新規顧客開拓の手法についてご説明しました。
現在、更に詳しく解説したセミナー動画を差し上げておりますので、是非、御社でもご活用頂ければ幸いです。
どうすれば新規顧客を増やせるのかがわかります。
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外部の専門家に頼るほど予算に余裕のない小規模事業者様を対象に自社内にWEB集客～商品販売/契約獲得のための仕組みを構築できるWEB担当者を育成するためのサポートに力を入れている。これからはどんな業種であっても小さな会社であってもWEBを有効活用して自社収益を拡大するための最低限の知識は持つべきであるという考えのもと活動している。
